Program MPPM Navigator – Zakład Introligatorski Katarzyna Napieraj
UPORZĄDKOWANIE MARKETINGU, SPRZEDAŻY Z PROGRAMEM MPPM NAVIGATOR
Zakład Introligatorski Katarzyna Napieraj z Katowic to firma, która łączy tradycyjne rzemiosło z praktyczną ofertą dla klientów indywidualnych, firm i instytucji. Firma wykonuje między innymi oprawy książek, czasopism, kronik, prac naukowych i dyplomowych, roczników, protokołów oraz ważnych dokumentów wymagających ochrony. Oprócz usług introligatorskich oferuje również pudełka i opakowania kartonowe do przeprowadzek, wysyłek, magazynowania i przechowywania.
To nie jest typowy biznes oparty wyłącznie na prostej sprzedaży produktu. W tej firmie ważne są: doświadczenie, dokładność, zaufanie, terminowość, dobra obsługa klienta i umiejętność pokazania wartości rzemiosła, które dla wielu osób może być dziś mniej oczywiste niż kiedyś.
Od kilku miesięcy firma współpracuje z JBS Europe w ramach programu MPPM Navigator.
Punkt wyjścia: dobra oferta, ale potrzeba większego uporządkowania działań
Firma miała solidne podstawy: doświadczenie, precyzyjną ofertę, lokalną rozpoznawalność i usługi, które odpowiadają na potrzeby klientów. Wyzwaniem był jednak sposób komunikowania oferty, uporządkowanie działań marketingowych i sprzedażowych oraz jasne określenie, które segmenty klientów mają największy potencjał.
W takich firmach bardzo łatwo wpaść w pułapkę działania reaktywnego: klient zadzwoni, klient napisze, klient przyjdzie, firma odpowie. To działa, ale tylko do pewnego momentu. Jeżeli firma chce rozwijać sprzedaż bardziej przewidywalnie, potrzebuje systemu.
Wyzwanie polegało na tym, żeby:
- lepiej opisać, kto jest właściwym klientem firmy,
- uporządkować ofertę,
- wyciągnąć z rzemiosła wartość sprzedażową,
- oddzielić klientów przypadkowych od klientów z potencjałem,
- sprawdzić, które działania marketingowe mogą dowozić zapytania,
- zamienić intuicję właściciela w prosty plan działania,
- przygotować firmę do bardziej konsekwentnego pozyskiwania klientów.
To był moment, w którym potrzebny był nie kolejny przypadkowy pomysł, ale proces.
Etap 1: Diagnoza w programie MPPM Navigator
Współpracę rozpoczęliśmy od diagnozy w ramach programu MPPM Navigator, czyli od audytu Discover. To etap, w którym przyglądamy się firmie dokładnie takiej, jaką jest w punkcie wyjścia i rozpoczęcia współpracy: z jej ofertą, klientami, ograniczeniami, przewagami i niewykorzystanym potencjałem.
W przypadku zakładu introligatorskiego ważne było również to, żeby nie traktować firmy wyłącznie jako lokalnego usługodawcy od „oprawiania prac”. To zdecydowanie za wąska perspektywa. Firma ma znacznie szerszy potencjał: obsługa klientów indywidualnych, studentów, kancelarii, firm, instytucji, archiwów, urzędów, organizacji oraz klientów potrzebujących opakowań kartonowych.
Etap 2: Uporządkowanie segmentów klientów i wywiady
Jednym z kluczowych elementów pracy w MPPM Navigator jest segmentacja. W firmie tego typu nie każdy klient ma taką samą wartość i nie do każdego należy mówić tym samym językiem. Dlatego w programie MPPM Navigator uczymy właścicieli firm jak porządkować segmenty klientów i sprawdzać, które z nich mają największy potencjał biznesowy. Następnie uczestnik programu samodzielnie wykonuje wyznaczone zadania.
Segmentacja pozwala przejść od ogólnego komunikatu „świadczymy usługi introligatorskie” do bardziej precyzyjnego pytania: dla kogo konkretnie, w jakiej sytuacji i dlaczego właśnie teraz?
Następnie klient przeprowadza wywiady ze swoim modelowymi klientami, by zrozumieć, co naprawdę cenią w jego usłudze, co jest dla nich ważne, jak podejmują decyzje, a także jakim językiem mówią. To wszystko po to, aby jeszcze lepiej ich zrozumieć i opierać się w komunikacji na faktach, a nie na domysłach.
Etap 3: Praca nad komunikacją oferty
Firma ma mocną historię i doświadczenie. Na stronie podkreśla, że zadania introligatorskie wykonuje od 1945 roku, a publikacje oprawione w należyty sposób stają się trwalsze i odporniejsze na uszkodzenia. To jest bardzo dobry fundament komunikacyjny. Wyzwanie polega na tym, żeby tę wartość przełożyć na język klienta. Nie wystarczy powiedzieć: „jesteśmy introligatorami”. Trzeba pokazać, co klient dzięki temu zyskuje.
W MPPM Navigator pracujemy więc nad tym, żeby oferta nie była tylko listą usług, ale jasną propozycją wartości. Klient nie kupuje „oprawy twardej”. Klient kupuje bezpieczeństwo dokumentu, estetykę, trwałość, reprezentacyjny wygląd i święty spokój.
Etap 4: Zamiana działań w prosty system
Standardowy program MPPM Navigator pomaga firmie przejść od pojedynczych działań do uporządkowanego planu.
W przypadku Zakładu Introligatorskiego ważne jest to, żeby nie rozpraszać się na zbyt wiele kierunków naraz. Firma może obsługiwać różne grupy klientów, ale marketing i sprzedaż muszą mieć priorytety.
Dlatego w ramach programu porządkujemy:
- które segmenty klientów są najważniejsze,
- jakie komunikaty powinny trafić do tych segmentów,
- jakie działania można wdrożyć szybko,
- które elementy strony wymagają poprawy,
- jakie treści mogą przyciągać klientów z Google,
- jak wykorzystać lokalność firmy,
- jak pokazać tradycję i doświadczenie bez brzmienia archaicznie,
- jak połączyć usługi introligatorskie z ofertą pudełek i opakowań.
Nie chodzi o to, żeby firma „robiła więcej marketingu”, ale o to, by wykonywała właściwe działania, we właściwej kolejności.
Co zostało wypracowane?
W ramach pracy w programie MPPM Navigator firma otrzymuje uporządkowanie najważniejszych obszarów marketingowo-sprzedażowych. To ważne, bo w firmach rzemieślniczych często największa wartość jest ukryta w codziennej pracy. Właściciel i zespół wiedzą, że robią dobrą robotę, ale klient z zewnątrz nie zawsze od razu rozumie, dlaczego warto wybrać właśnie ich. MPPM Navigator pomaga tę wartość wydobyć, nazwać i zamienić w komunikację, która wspiera sprzedaż.
Efekt współpracy
Najważniejszym efektem udziału w MPPM Navigator jest większa jasność i przede wszystkim samodzielność właścicieli, którzy w ramach programu po prostu się uczą. W dalszą przygodą z własną firmą ruszają uzbrojeni w nową wiedzę, którą umieją przełożyć na praktykę i działanie.
Dziś sama dobra usługa nie wystarczy. Klient musi ją jeszcze znaleźć, zrozumieć i uznać za właściwy wybór. MPPM Navigator pomaga przejść od hasła „mamy dobrą ofertę” do konkretnego planu: komu ją pokazujemy, jakim językiem, przez jakie kanały i w jakiej kolejności.
Dlaczego to ma znaczenie?
Zakład introligatorski to przykład firmy, która oferuje klientom wartość, ale potrzebuje pokazać ją w sposób bardziej uporządkowany. To częsty problem w firmach rzemieślniczych, lokalnych i usługowych. Mają doświadczenie, jakość i historię, ale marketingowo często komunikują się zbyt szeroko albo zbyt ogólnie. A rynek nie nagradza dziś tylko tych, którzy dobrze pracują, ale tych, którzy potrafią zakomunikować, jaki problem rozwiązują, czym się różnią od konkurencji, dlaczego warto im zaufać, czy też, co klient zyskuje poza samą usługą. I właśnie w tym pomaga MPPM Navigator.
Dla kogo jest MPPM Navigator?
MPPM Navigator jest dla firm, które mają ofertę, doświadczenie i potencjał, ale potrzebują uporządkować działania marketingowe i sprzedażowe. To program dla przedsiębiorców, którzy nie chcą już działać wyłącznie intuicyjnie. Chcą zobaczyć firmę z zewnątrz, poukładać segmenty klientów, nazwać propozycję wartości i ustalić konkretne priorytety.
Jeżeli chcesz sprawdzić, co blokuje rozwój Twojej sprzedaży i jak poukładać marketing krok po kroku, umów rozmowę z JBS Europe.
Dziś to najlepszy dzień, by niczego nie odkładać na jutro.