Test pomysłu, zanim wydasz pierwszą złotówkę

Są takie pomysły, które od razu rozpalają wyobraźnię. Widzisz je niemal gotowe. Masz poczucie, że wystarczy tylko ruszyć. Zrobić serwis, odpalić kampanię, pokazać ludziom rozwiązanie i wszystko zacznie się układać. Excel podpowiada, że liczby mają sens. Głowa podsuwa scenariusze. Entuzjazm rośnie z każdą godziną. I właśnie wtedy najłatwiej popełnić błąd.

Nie dlatego, że pomysł jest zły, tylko dlatego, że człowiek chce zbyt szybko zamienić go w produkt, zanim jeszcze upewni się, czy naprawdę rozwiązuje właściwy problem.

To jest historia Emila. Imię zostało zmienione, ale sama historia wydarzyła się naprawdę.

Człowiek, który znał rynek od środka

Emil był kupcem i na co dzień zaopatrywał firmy. Znał hurtownie, dostawców, platformy zakupowe. Wiedział, jak wygląda ten świat od zaplecza – nie z prezentacji, nie z konferencji, tylko z codziennej pracy. Przez lata obserwował, jak działają wielkie platformy B2B. Widział ich ograniczenia: nieintuicyjne wyszukiwanie, prowizje, zasady, które bardziej służyły portalowi niż użytkownikowi i frustrację ludzi, którzy zamiast kupować szybciej, musieli przebijać się przez kolejne warstwy chaosu.

W pewnym momencie pomyślał coś, co myśli wielu przedsiębiorców: „Zrobię to lepiej.”

A chwilę później dodał: „Zrobię prostszą, tańszą platformę B2B dla firm, które chcą kupować szybciej i taniej.”

Brzmiało dobrze, nawet bardzo dobrze. Miał już wstępne wyliczenia. Jeśli udałoby się przejąć choć niewielki procent użytkowników dużej platformy i zaoferować subskrypcję wielokrotnie tańszą, projekt mógł wyglądać jak żyła złota. Excel się zgadzał, kierunek wydawał się logiczny, a Emil był już myślami kilka kroków dalej. Szukał informatyka, rozważał logo i chciał ruszać. I wtedy spotkaliśmy się na rozmowie.

„Nie chcę teraz płacić za konsulting”

Emil powiedział mi coś bardzo uczciwego: że nie chce na tym etapie płacić za konsulting. Że potrzebuje jednej rzeczy: prostego sposobu, który pozwoli mu samodzielnie sprawdzić, czy ten pomysł w ogóle ma sens, bez wydawania pieniędzy, bez rozbudowanego procesu i przede wszystkim bez gaszenia zapału.

To ważny moment, bo wielu ludzi w takiej sytuacji nie potrzebuje jeszcze strategii za dziesiątki tysięcy złotych, tylko pierwszego sensownego testu – czegoś, co nie zabije energii, ale zderzy pomysł z rzeczywistością. I właśnie wtedy trzeba bardzo uważnie dobrać narzędzie do sytuacji, bo nie każde dobre działanie jest dobre na każdy etap.

Mocne i słabe strony

Emil miał kilka mocnych stron:

• doświadczenie użytkownika rynku, dla którego chciał budować rozwiązanie
• wstępne wyliczenia opłacalności
• propozycję wartości: „jestem jak duża platforma, ale tańszy i prostszy”
• gotowość do inwestowania czasu i pieniędzy
• energię.

Ale równie ważne było to, czego nie miał. Nie wiedział, skąd realnie wziąć pierwszych użytkowników i ile to będzie kosztować. Nie miał potwierdzenia, że obecni użytkownicy dużych platform rzeczywiście chcą zmiany. Nie wiedział, czy obietnica „lepszego wyszukiwania” jest dla rynku naprawdę tak ważna, jak jemu się wydaje. Nie miał rozpisanego ryzyka. Nie miał kompetencji do budowy biznesu technologicznego. I nie miał zaufania do doradców na tyle, żeby od razu wejść we współpracę.

To wcale nie jest rzadkie. Wiele pomysłów nie przegrywa dlatego, że są absurdalne, tylko dlatego, że ktoś zaczyna od budowy rozwiązania, zanim sprawdzi, czy problem jest wystarczająco ważny, wspólny i dobrze nazwany.

Czego nie robić za wcześnie

W takiej sytuacji łatwo rzucić hasło: „zróbmy kampanię testową”. Tylko że to nie miało sensu. Emil nie chciał wydawać pieniędzy. Nie miał kompetencji, żeby taką kampanię przygotować samodzielnie. Nie chodziło też o to, żeby teraz budować lejek, kreacje, landing page i całą resztę. To był za wczesny etap.

Z drugiej strony nie chcieliśmy też gasić jego entuzjazmu. Gdy człowiek jest na początku drogi, zbyt ciężkie narzędzia potrafią odebrać energię równie skutecznie jak porażka. Potrzebne było coś prostego, angażującego, możliwego do wykonania samemu i jednocześnie na tyle konkretnego, żeby dało realne odpowiedzi.

Pierwszy krok: wywiad z klientem

W takich momentach bardzo lubię wracać do prostych rzeczy. Jedną z nich jest wywiad z klientem. Nie brzmi spektakularnie. Nie ma w sobie technologii, automatyzacji ani wielkich prezentacji. A jednak właśnie on bardzo często oddziela pomysł, który ma fundament, od pomysłu, który istnieje tylko w głowie autora.

Zasada jest prosta: zanim wydasz pierwszą złotówkę, porozmawiaj z ludźmi, którzy mogliby być Twoimi użytkownikami. Nie pytaj ich, czy kupiliby Twój pomysł. To prawie zawsze prowadzi do mylnych odpowiedzi, bo ludzie lubią być mili, a deklaracje nic nie kosztują.

Zapytaj ich raczej:

• jak dziś rozwiązują ten problem,
• co ich w tym procesie frustruje,
• co im przeszkadza,
• czego im brakuje,
• co musiałoby się wydarzyć, żeby spróbowali czegoś nowego.

To jest pierwszy prawdziwy test. Dziesięć takich rozmów potrafi dać więcej niż miesiąc siedzenia nad koncepcją. Bo jeśli po tych rozmowach zaczynasz słyszeć te same problemy, te same bariery, te same słowa, pojawia się coś bardzo cennego: dane i kierunek działania zamiast przeczucia.

A jeśli każda rozmowa idzie w inną stronę, to też jest dobra wiadomość. To znaczy, że problem jest jeszcze zbyt szeroki, zbyt mglisty albo źle nazwany. Lepiej odkryć to wtedy, gdy masz przed sobą arkusz w Excelu, niż wtedy, gdy masz już za sobą rok pracy i wydany budżet.

Drugi krok: kartka, która zadaje niewygodne pytania

Druga rzecz, którą zasugerowałbym Emilowi, to Business Model Canvas. To jedno z tych narzędzi, które na pierwszy rzut oka wydają się mało ekscytujące. Kartka podzielona na pola. Model. Uzupełnianie. Myślenie. Raczej cisza niż adrenalina, ale właśnie dlatego działa, bo zmusza do odpowiedzi na pytania, które na etapie entuzjazmu najchętniej omijamy.

• Kim dokładnie są Twoi klienci?
• Jak do nich dotrzesz?
• Ile to będzie kosztować?
• Jakie zasoby są potrzebne?
• Na czym naprawdę zarobisz?
• Jakie są ryzyka?
• Co musi zadziałać, żeby ten model się spiął?

Taka kartka potrafi wykonać pracę pierwszego konsultanta. Nie rozwiąże za Ciebie wszystkiego, ale nie pozwoli Ci bezkarnie pominąć luk. Puste pole jest informacją. Jeśli nie wiesz, co wpisać, to nie znaczy, że temat „wyjdzie w praniu”, tylko że jeszcze nie rozumiesz któregoś elementu rynku, kosztów, kanałów albo propozycji wartości. Właśnie dlatego Business Model Canvas jest tak dobrym narzędziem na początek. Nie wymaga dużego budżetu. Można go zrobić samodzielnie. Są książki, tutoriale, przykłady. Wymaga za to jednej rzeczy, której na początku zwykle nam brakuje: uczciwości wobec własnych założeń.

Dwie proste decyzje zamiast budowy świata

Gdybym miał podsumować to, co w sytuacji Emila miało największy sens, sprowadziłbym to do dwóch decyzji.

Po pierwsze: wywiady z potencjalnymi klientami.
Bo są darmowe, angażujące, dają energię i bardzo szybko pokazują, czy propozycja wartości ma oparcie w rzeczywistości.

Po drugie: Business Model Canvas.
Bo porządkuje myślenie i bezlitośnie pokazuje, czego jeszcze nie wiemy.

Jedno daje kontakt z rynkiem. Drugie daje strukturę. Jedno budzi refleksję poprzez rozmowę. Drugie budzi refleksję poprzez luki. Razem tworzą dużo lepszy start niż poszukiwanie wykonawcy produktu.

Co zrobił Emil

A co zrobił Emil naprawdę? Znalazł informatyka, który po godzinach budował dla niego serwis. Taki „duży portal B2B po pracy”. Projekt ciągnął się ponad rok i pochłonął cały budżet, który Emil miał do dyspozycji. To nie był mały temat, bo tego typu rozwiązanie wymaga ogromnej liczby detali, poprawek, decyzji, testów. Tym bardziej, że dla Emila ważne były właśnie mechanizmy wyszukiwania: obszar, który w takich projektach bywa trudny, kosztowny i bardzo wymagający. W międzyczasie życie dołożyło mu jeszcze własne, prywatne komplikacje, doszły kolejne obciążenia, a projekt, który już wcześniej był ryzykowny, zaczął ciążyć jeszcze bardziej.

Ta historia nie ma happy endu i może właśnie dlatego warto ją opowiadać.

O porażkach mówi się ciszej

Na rynku najmocniej słychać spektakularne sukcesy. Historie o wzrostach, rundach finansowania, dynamicznych startach. Porażki zazwyczaj nie mają tak dobrej narracji, nie krzyczą, nie świecą, tylko kończą się po cichu. A przecież bardzo wiele z nich zaczyna się dokładnie w tym samym miejscu: na etapie startu i pierwszych decyzji. Na etapie zachłyśnięcia się własnym pomysłem, zanim zada się kilka prostych, niewygodnych pytań.

Nie oznacza to wcale, że nie warto mieć odwagi. Po prostu odwaga bez weryfikacji bywa bardzo droga.

Wystarczy kartka i ołówek

Właśnie dlatego tak lubię pracę na prostych narzędziach i symulacjach. Dają możliwość popełniania błędów w bezpiecznym środowisku. Pozwalają zobaczyć coś wcześniej, zanim konsekwencje staną się finansowe, czasowe i emocjonalne. Nie zawsze potrzeba od razu budżetu, zespołu i wykonawcy. Czasem na początku naprawdę wystarczy kartka, ołówek i kilka dobrze przeprowadzonych rozmów, po to, by do entuzjazmu dodać jeszcze solidny grunt. Pomysł sam w sobie nie jest jeszcze przecież biznesem, tylko zaproszeniem do sprawdzenia, czy biznes może z niego powstać. A to są dwie różne rzeczy.

Jeśli jesteś dziś na etapie pomysłu, zanim wydasz pierwszą złotówkę, zrób dwie rzeczy: porozmawiaj z ludźmi i rozpisz model.
To może być najmniej efektowny etap całego projektu, ale bardzo często właśnie on decyduje o wszystkim, co wydarzy się później.

Dziś to najlepszy dzień, by niczego nie odkładać na jutro.

Dowiedz się, jak jeszcze możemy pomóc Twojej firmie rosnąć.

Jesteś o krok dalej i chcesz wziąć udział w symulacji biznesowej? Zarezerwuj swoje miejsce na najbliższej Grze MPPM Sprint