3 największe kłamstwa klientów

Największy błąd w sprzedaży? Uwierzyć klientowi na słowo. Jeśli kiedykolwiek usłyszałeś od klienta:
„Wróćmy do tematu w czerwcu”, „Proszę wysłać ofertę na maila”, „Muszę porozmawiać ze wspólnikami” – i grzecznie odpowiedziałeś „Oczywiście, odezwę się w czerwcu”… to właśnie w tym momencie straciłeś sprzedaż.

Dlaczego?
Bo klient nie działa w oparciu o prawdę, tylko o komfort. A Ty – jako profesjonalista w sprzedaży – masz obowiązek docierać do tego, co klient naprawdę myśli. W tym wpisie pokażę Ci 3 najczęstsze kłamstwa klientów oraz wskażę Ci konkretne pytania, które pozwolą je rozbroić zanim będzie za późno.

Obiekcja 1 „Proszę wysłać ofertę na maila”

🔻 Co mówi klient?
„Super, podeślijcie ofertę, przeanalizuję i się odezwę.”

🔍 Co naprawdę myśli?
– „Nie jestem przekonany.”
– „Grzecznie Cię spławię.”
– „Nie widzę tu wartości, ale nie chcę dyskutować.”

🛠 Jak rozbroić tę obiekcję?
Zanim wyślesz ofertę – zadaj pytania pogłębiające:

„Jasne, tylko zanim ją wyślę – co konkretnie będzie dla Was najważniejsze w tej ofercie?”
„Często klienci proszą o ofertę, ale potem okazuje się, że cena to nie problem – tylko coś innego. Jak jest u Was?”
„Wyobraźmy sobie, że ta oferta jest idealna – co musi się wydarzyć, żebyście podjęli decyzję?”

🎯 Cel: Zanim wyślesz PDF, zbuduj wartość. Oferta to nie ulotka – to dokument kończący sprzedaż, a nie ją rozpoczynający.

Obiekcja 2 „Muszę porozmawiać ze wspólnikami”

🔻 Co mówi klient?
„Muszę to omówić i dam znać.”

🔍 Co naprawdę myśli?
– „Nie czuję się pewnie.”
– „Nie chcę podejmować decyzji.”
– „Nie jesteś dla mnie wystarczająco przekonujący.”

🛠 Jak rozbroić tę obiekcję?
Zamiast czekać na telefon, zadaj pytania w stylu:

„Rozumiem. Jak myślisz – co może być dla nich największą obiekcją?”
„A gdyby to zależało tylko od Ciebie – podjąłbyś decyzję teraz?”
„W jakiej roli jesteś Ty – rekomendujesz, czy decydujesz?”

📌 Bonus: Zaproponuj wspólne spotkanie:
„Skoro decyzja będzie wspólna – może od razu porozmawiajmy we trójkę, żebyśmy rozwiali wszystkie wątpliwości?”

🎯 Cel: Zidentyfikować prawdziwego decydenta i przenieść rozmowę tam, gdzie faktycznie zapadają decyzje.

Obiekcja 3 „Super, ale wróćmy do tematu w czerwcu”

🔻 Co mówi klient?
„Brzmi dobrze, ale nie teraz. Wróćmy do tematu w czerwcu.”

🔍 Co naprawdę myśli?
– „Nie widzę pilnej potrzeby.”
– „Nie przekonałeś mnie.”
– „Chcę Cię delikatnie spławić.”

🛠 Jak rozbroić tę obiekcję?
Zamiast czekać do czerwca, pytaj:

„Powiedz mi, co się zmieni w czerwcu, że wtedy będzie lepszy moment?”
„Jakie są dziś największe wyzwania – może możemy zacząć w mniejszym zakresie?”
„A co, jeśli już teraz zrobimy pierwszy krok, a resztę rozwiniemy w czerwcu?”

📌 Bonus: Zablokuj termin przyszłego kontaktu już teraz:
„OK, to od razu wpisuję Was w kalendarz na czerwiec – jaki dzień i godzina?”

Sprzedaż to nie zgadywanie

W sprzedaży nie masz zgadywać. Masz diagnozować problem i prowadzić klienta do decyzji. Trzy zdania, które dziś rozbroiliśmy, to najczęstsze obiekcje, które brzmią grzecznie… ale kosztują Cię realne pieniądze. Naucz się pytać głębiej, rozpoznawać ukryte obawy i zamieniać rozmowy w realne decyzje. Sprzedaż to nie magia – to system. A system działa wtedy, gdy Ty działasz.

Obejrzyj cały odcinek

Odbierz gotowy skrypt pytań do rozbrajania obiekcji – napisz po prostu odcinek 9 na 👉 biuro@jbseurope.pl

Sprawdź jak możemy pomóc Twojej firmie www.jbseurope.pl/usługi