5 pytań, które pokazują, że klient jest gotowy

Czy zdarzyło Ci się kiedyś odpowiedzieć klientowi na pytanie… i stracić sprzedaż?
To wcale nie musiała być zła odpowiedź – tylko źle dopasowana. Bo w sprzedaży nie chodzi tylko o mówienie. Chodzi o rozumienie, na jakim etapie jest klient. I reagowanie tak, żeby go nie zgubić, tylko przeprowadzić przez decyzję.

W tym artykule pokażę Ci 5 pytań, które oznaczają, że klient jest blisko zakupu. I dokładnie wyjaśnię, jak na nie odpowiadać, żeby zamieniały się w „tak”. Bo jeśli źle to rozegrasz, to – chcąc nie chcąc – sam powiesz mu „nie kupuj”.

Co dokładnie obejmuje Wasza usługa?

Co oznacza to pytanie?
Klient próbuje dopasować usługę do swojego konkretnego problemu. Nie interesuje go Twój folder, tylko to, czy rozumiesz jego świat.

Brzmi jak sprawozdanie. Klient już nie wie, o czym mówisz.

Dobrze: „U Was wygląda to tak: jedno spotkanie strategiczne z zarządem i kierownikiem sprzedaży, potem dwa warsztaty z zespołem, a następnie miesiąc pracy z naszymi kartami i raportowanie wyników. Mamy strategię, wdrożenie i kontrolę efektów – wszystko pod Wasz cykl sprzedaży.”

Wniosek:
Klient pyta: „Czy Ty mnie rozumiesz?”
Odpowiadasz konkretem? – Sprzedajesz.
Odpowiadasz ogólnikiem? – Tracisz.

Z jakimi firmami już pracowaliście?

Co oznacza to pytanie?
Klient szuka społecznego dowodu słuszności. Chce się upewnić, że nie jest pierwszy i że inni zaufali przed nim.

Dobrze: „Pracuję m.in. z firmami produkcyjnymi jak Merkson czy usługowymi jak Fooz – u nich też wdrażaliśmy te same działania i mieli podobne obawy.”

💡 TIP: Nie wymieniaj branż bez sensu. Pokazuj kontekst i emocje innych klientów.

Ile czasu zajmie wdrożenie?

Co oznacza to pytanie?
Klient już planuje! To znaczy, że myśli o realnym rozpoczęciu współpracy.

Dobrze: „Standardowo to 6 tygodni: tydzień na analizę, 2 na działania, 3 na testy i optymalizację. Możemy ruszyć już od poniedziałku.”

Klient widzi konkretną ramę czasową i wie, że masz plan.

Jak wygląda wsparcie po zakupie?

Co oznacza to pytanie?
Klient chce się upewnić, że nie zostanie sam po podpisaniu umowy. To test na zaufanie i poczucie bezpieczeństwa.

Dobrze: „Nie znikamy po sprzedaży – masz support 1:1 przez 30 dni, a potem opcję godzinowego pakietu. Większość klientów zostaje z nami dłużej.”

Ważne: Pokaż, że jesteś partnerem, nie sprzedawcą jednorazowego strzału.

Czy mogę pogadać z kimś, kto już z Wami działał?

Co oznacza to pytanie?
Klient potrzebuje emocjonalnego potwierdzenia decyzji. Czasem bardziej ufa innemu klientowi niż Tobie – i to jest OK.

Dobrze: „Jasne – mam dwie osoby, które chętnie podzielą się doświadczeniem. A tu masz case z liczbami przed i po wdrożeniu.”

🎯 Klient potrzebuje historii. Twoim zadaniem jest ją mu dać.

Zamiast zgadywać – zamieniaj pytania w decyzje

Pracuję z klientami, którzy w końcu zaczynają widzieć, że pytanie o referencje czy zakres usługi to nie przeszkoda, tylko zielone światło. Dlatego stworzyłem karty MPPM – zestaw narzędzi, który daje Ci konkrety: co mówić, kiedy mówić i jak mówić, żeby zamykać rozmowy na TAK.

💡 Masz kartę o obiekcjach.
💡 Masz kartę o BOFU.
💡 Masz kartę o wartości z optyki klienta.

To system, nie hasło.

👉 Chcesz przetestować, jak to działa? Odezwij się do mnie. Pokażę Ci, jak zamienić 5 pytań w 5 kontraktów. Gotowość klienta nie zawsze brzmi jak „chcę kupić”.  Czasem to pytanie, które trzeba właściwie przeczytać.

A Ty, które z tych 5 pytań słyszysz najczęściej?

Wolisz obejrzeć odcinek w wersji wideo? Zapraszamy na nasz kanał YouTube.

Sprawdź, jak możemy pomóc Twojej firmie: https://jbseurope.pl/uslugi/