3 kłamstwa o follow-up’ie, które zabijają Twoją sprzedaż
Znasz to uczucie, gdy klient nie odpisuje… drugi raz… i zaczynasz myśleć: „Nie jest zainteresowany”? STOP. To jedno z największych kłamstw, jakie zabijają Twoją sprzedaż. Follow-up to nie spam, to nie przypominajka. To strategia. Jeśli masz klientów, którzy „prawie kupili”, to w naszym wpisie pokażemy, co zrobić, żeby kupili naprawdę.
Dla kogo jest ten wpis?
- Dla właścicieli firm, którzy sami sprzedają
- Dla handlowców z chaosem w systemie CRM
- Dla tych, którzy mają dobrą ofertę, ale zbyt mało domknięć
Kłamstwo 1: „Wystarczy zapisać w kalendarzu…”
Prawda:
Zarządzanie follow-up’ami w papierowym kalendarzu to proszenie się o chaos. Klient nie odebrał, a Ty nie przepisałeś w kalendarzu przypomnienia, by ponowić kontakt? W efekcie temat przepada, a Ty w najlepszym wypadku przypomnisz sobie o nim za jakiś bliżej nie sprecyzowany czas (lub nie).
Rozwiązanie:
Potrzebujesz systemu. Nasz klient – firma, która przygotowywała 97 wycen miesięcznie, z czego domykała tylko 8. Po wdrożeniu prostego systemu CRM z kolejką follow-up’ów zwiększyła liczbę domknięć o 40%. Nie zadziałała tu żadna magia, tylko system. Narzędzia na start, które Ci się przydadzą to na przykład Trello czy Asana. Są one darmowe, ale skuteczne. Wprowadzaj do nich szanse sprzedaży i ustalaj deadline, żeby system przypominał Ci o podjęciu działania. Stwórz także sekwencję follow-up’ów – nie improwizuj. Przygotuj maksymalnie 5 kroków, każdy z gotowym szablonem treści, aby ułatwić sobie pracę.
Kłamstwo 2: „Dam mu jeszcze parę dni…”
Czyli klasyka: brak kontraktu na koniec rozmowy.
Prawda:
Jeśli nie ustalisz, kiedy wrócisz z follow-up’em, to nie wrócisz w ogóle. W sytuacji, gdy nie zakontraktowałeś follow-up’u już podczas spotkania, trudno jest stwierdzić, kiedy masz wrócić, żeby czuć się komfortowo. Po 2 dniach czy może po 5? A może dopiero za miesiąc? Jeśli jesteś aktualnie w takiej właśnie sytuacji, to pierwszy kontakt nawiąż z klientem teraz i zapytaj – “W zasadzie nie ustaliliśmy ile potrzebuje Pan czasu na podjęcie decyzji, czy możemy to zrobić teraz?”
Rozwiązanie:
Zawsze kontraktuj follow-up, na przykład:
„Na przygotowanie oferty potrzebuję 2 dni. Ile potrzebuje Pan czasu, żeby się z nią zapoznać?”
„W takim razie oddzwonię w czwartek o 10:00.”
Kontakt da Ci komfort przy ponownym kontakcie z klientem, a także ułatwi domknięcie.
Kłamstwo 3: „Jak nie odpisał 2 razy, to nie jest zainteresowany”
Prawda:
80% sprzedaży dzieje się po 5–12 kontakcie. To nie liczba prób, tylko jakość sekwencji decyduje.
Case study:
Klient z branży edukacyjnej, który dopiero szóstym kontakcie zamknął sprzedaż. Zespół chciał zrezygnować po trzeciej próbie. Nie pozwól, by zespół decydował o wyniku na podstawie emocji. Ustal system. Jest prosta zasada na czas trwania follow-up’u – robisz go tak długo, aż klient powie NIE.
Co możesz robić lepiej:
- Zmieniaj kanał: telefon → mail → wiadomość głosowa
- Zmieniaj treść: raz case, raz pytanie, raz przykład
- Każdy kontakt to nowa wartość, nie przypominajka
Pamiętaj jednak, żeby nie wyjść na natręta, jeśli więc podjąłeś wiele bezskutecznych prób kontaktu, to czas zrozumieć w jakiej jesteś sytuacji. Tu dobrze sprawdza się sms lub email z krótką notką do klienta, na przykład:
Zazwyczaj kiedy ktoś przestaje odpisywać, są dwie możliwości: albo coś się wydarzyło, albo temat nie jest już aktualny. Szanuję jedno i drugie.
Daj proszę znać, w której jesteśmy sytuacji – żebym wiedział, czy trzymać dla Ciebie miejsce, czy przekierować zasoby gdzie indziej.
Podsumowując, nie daj sobie wmówić:
– „Jak chce, to się odezwie”
– „Dwa razy próbowałem – wystarczy”
– „Wystarczy mieć kalendarz”
Sprzedaż to proces, nie loteria, natomiast follow-up to nie bycie natrętnym, a profesjonalizm. Bez strategii follow-up’u zostawiasz na stole tysiące złotych.
Co zatem działa naprawdę?
- CRM z sekwencją (np. ActiveCampaign, Livespace)
- Follow-up jako kampania, nie jako wiadomość
- Kontraktowanie na koniec spotkania
- Zmienne treści, nowa wartość w każdym kroku
- Deadline i zamknięcie: TAK / NIE / PÓŹNIEJ
Dziś to najlepszy dzień, by niczego nie odkładać na jutro.
Obejrzyj cały odcinek:
Sprawdź, jak możemy pomóc Twojej firmie: https://jbseurope.pl/uslugi/