Gdy duży klient nie chce płacić

Zadaj sobie jedno pytanie – ile razy w Twoim biznesie trafił się klient, który Ci nie zapłacił? Jeśli zdarzyło Ci to choć raz, ten wpis jest dla Ciebie.

Logan Roy w „Sukcesji” zlecił ekipie remont zamku. Nie zapłacił im ani złotówki. Bo mógł. Czy zdarza Ci się, że Twój klient robi dokładnie to samo, tylko w białych rękawiczkach? Nie mówię o oszustach. Mówię o klientach, którzy:

odwlekają decyzję,
proszą o kolejne wersje,
chcą „jeszcze coś sprawdzić”,
zlecają „na próbę”.

A Ty na końcu zostajesz z wykonaną robotą, zaangażowanym zespołem, kosztami, frustracją. I bez przelewu.

Typowy scenariusz

Pojawia się klient: duża firma i według Ciebie duży potencjał na wartościową współpracę. Najpierw klient prosi o przygotowanie koncepcji. Potem proponuje spotkanie, następnie prosi o przygotowanie prezentacji dla zarządu. Jeszcze później: „A da się to przeliczyć z innej perspektywy?” Mija miesiąc, oferta ma 18 slajdów, a Twój zespół już pracuje. Zaś po drugiej stronie:

brak umowy,
brak decyzji,
brak pieniędzy.

I w końcu pada zdanie, które brzmi niewinnie, ale jest czerwoną flagą: „U nas się płaci po wykonaniu usługi.” No i teraz kluczowe pytanie: czy naprawdę chcesz wziąć 100% ryzyka tej współpracy na siebie?

To nie zawsze zła wola. Ale to zawsze Twoje ryzyko

Bądźmy uczciwi. Klient, który nie chce zapłacić z góry, nie musi być oszustem. Może nie ma budżetu, nie jest przekonany albo po prostu zawsze tak działa i funkcjonuje w logice „jak w restauracji – najpierw danie, potem rachunek”. Tylko że w restauracji kryterium jest proste:
smakuje albo nie smakuje. A u Ciebie? Co znaczy: „Nie jestem zadowolony”? Gdzie są obiektywne kryteria oceny Twojej pracy? Jeśli ich nie ma, oznacza to, że Twoja praca jest niepoliczalna. A jeśli jest niepoliczalna, może zostać niezapłacona z kaprysu.

Jak się nie spalić, ale też nie oddać biznesu za darmo?

Pokażę Ci trzy konkretne rzeczy, które stosuję u siebie i u klientów. Nie teoria. Praktyka. Sprawdzona wielokrotnie.

1. Poszatkuj płatność

Nie walcz od razu o 100%. Zaproponuj analizę, warsztat i projekt koncepcyjny, za 20% wartości całości. I obserwuj. Jeśli klient nie chce zapłacić nawet tej kwoty, to masz sygnał ostrzegawczy. Bo albo nie ma pieniędzy, albo nie traktuje Cię poważnie, albo już testuje, ile da się wyciągnąć za darmo. Klient, który ma intencję kupić, nie boi się zapłacić za pierwszy etap.

2. Postaw jasną granicę decyzyjną

Powiedz wprost: „Do tego momentu działamy. Po tym punkcie – decyzja. Albo idziemy dalej, albo zamykamy temat.”

To musi być konkretny punkt, np.:

raport z audytu,
podsumowanie warsztatu,
dokument koncepcyjny,
dokumentacja techniczna.

Coś, co ma początek, ma koniec i co da się jednoznacznie odebrać. Dzięki temu możesz spokojnie powiedzieć, że dany etap został wykonany zgodnie z ustaleniami, a kolejny może się rozpocząć dopiero po decyzji i potwierdzeniu. Daje Ci to kontrolę i sygnał, że nie jesteś dostawcą darmowych godzin.

3. Testuj klienta „na miękko”

Kiedy słyszysz: „My nie płacimy przedpłat, taka polityka firmy”. Zadaj jedno, spokojne pytanie: „A jak kupujecie bilety lotnicze na konferencje – to płacicie po powrocie czy kartą z góry?”. Wszyscy wiedzą, że jeśli komuś zależy, da się zapłacić z góry. Nie chodzi o punktowanie, tylko o sprawdzenie, czy to realny klient, czy tylko rozmowa bez kosztu i bez konsekwencji.

Najważniejsze na koniec

To, że ktoś nie chce zapłacić przedpłaty nie czyni go złym człowiekiem. Ale Ty masz prawo powiedzieć „nie” i nie wchodzić w układ, w którym tylko Ty ryzykujesz.

Jeśli dziś masz klienta, który:

przeciąga decyzję,
nie chce nawet symbolicznej zaliczki,
mówi „płacimy po robocie”,

zadaj sobie jedno pytanie: czy naprawdę chcesz wziąć to ryzyko na siebie?

Jeśli tak, ustal jasne kryteria sukcesu. Jeśli nie, podziel płatność, postaw granicę, sprawdź intencje. Czasem jedna rozmowa może zaoszczędzić Ci tygodnie pracy, nerwy i pieniądze.

Dziś to najlepszy dzień, by niczego nie odkładać na jutro.
Sprawdź, co możemy zrobić dla Twojej firmy: https://jbseurope.pl/uslugi/