Case Study: zakład ślusarski, który przestał gasić pożary i urósł o 50%

To historia, która wydarzyła się naprawdę. Dziś nie będzie o strategiach, które dobrze wyglądają na prezentacjach, ale o realnym przykładzie z życia.

Ten case jest dla Ciebie, jeśli jesteś właścicielką lub właścicielem zakładu CNC, producentem maszyn, prowadzisz zakład ślusarski, zajmujesz się obróbką skrawaniem albo spawaniem. Zwłaszcza, jeśli pracujesz dla automotive, ale szukasz też innych rynków i masz wrażenie, że robisz… po prostu wszystko. To historia firmy, która uwierzyła, że specjalizacja to nie ograniczenie — to przyszłość.

Problem: syndrom człowieka orkiestry

Jeśli prowadzisz firmę produkcyjną, pewnie znasz te problemy:

Sprzedaż to tylko jeden z wielu obowiązków na Twojej głowie. Musisz planować, rekrutować, pilnować produkcji i zarządzać ludźmi.
Handlowcy nie potrafią samodzielnie zdobywać zleceń. Odbierają telefony, ale uciekają w kalkulacje, to ich sposób, by nie prospectować.
Klienci przychodzą głównie z polecenia. To dobrze, ale też oznacza, że nie masz wpływu na napływ nowych zleceń.
Kalkulacje robione „na oko”, pod presją ceny. Czy projekt się spina finansowo — wychodzi dopiero na końcu.

To klasyczny scenariusz: dużo pracy, mało przewidywalności. Z takim właśnie przypadkiem trafiła do nas firma z branży ślusarskiej.

Zakład z tradycjami: zmiana pokoleniowa i nowe ambicje

To był rodzinny zakład mechaniczny, przekazany z ojca na syna. Ojciec prowadził firmę po staremu: dużo pracy, mało systemu. Syn miał inne ambicje: nie chciał spędzać całych dni w warsztacie, tak jak tata. Chciał zbudować firmę, która działa przewidywalnie, z procesem i strukturą. Na starcie miał dwóch handlowców, którzy pracowali jeszcze z ojcem. Ich zadaniem było odbieranie telefonów i przygotowywanie ofert. Problem w tym, że tempo pracy nie pozwalało im nawet na obsługę wszystkich zapytań. To był pierwszy cel właściciela: zwiększyć skuteczność handlowców. Z czasem okazało się, że prawdziwy cel był zupełnie inny.

Trzy kroki do oddechu: co zrobiliśmy

Krok 1: Audyt działu handlowego i marketingu

Zaczęliśmy od diagnozy, bo płynność finansowa była dla właściciela kluczowa. Kiedy brakowało zleceń, gotów był poświęcić wszystko, żeby tylko „było na opłaty”.

Co wykazał audyt?

Handlowcy nie mieli pojęcia, kogo i po co pozyskują („naszym klientem jest każdy, kto potrzebuje”).
Brakowało jakiejkolwiek metody na zdobywanie klientów.
Kalkulacje były robione na kartkach i w przestarzałym Excelu.
Panował totalny chaos: brak CRM, brak szablonów rozmów, brak list obiekcji.
Handlowcy czuli presję między oczekiwaniami szefa a zaniżonymi cenami klientów.

To był pełny obraz nieuporządkowanego działu handlowego.

Krok 2: Segmentacja klientów i usług

Wykorzystaliśmy karty MPPM, żeby zrobić analizę zysków i strat z poszczególnych klientów i typów projektów. Efekt? Po raz pierwszy firma zobaczyła czarno na białym, na kim zarabia, a na kim traci. Zamiast „każdy, kto potrzebuje”, pojawiła się konkretna definicja idealnego klienta i typów zleceń, które naprawdę przynoszą zysk i pasują do możliwości produkcyjnych zakładu.

Krok 3: Wywiady z rynkiem i skrypty sprzedażowe

Gdy wiedzieliśmy już, po kogo warto iść, przeprowadziliśmy wywiady z przedstawicielami wybranych segmentów. Dzięki temu:

poznaliśmy ich realne obiekcje,
zrozumieliśmy język, jakim mówią,
opracowaliśmy gotowe skrypty rozmów i wiadomości.

Wspólnie z zespołem testowaliśmy te skrypty na warsztatach. Już po pierwszych dniach handlowcy zobaczyli, że klienci naprawdę chcą rozmawiać i proszą o oferty. Nie musieli nic wymyślać, wystarczyło korzystać z gotowego scenariusza, który doskonaliliśmy co tydzień.

Rezultaty: specjalizacja i wzrost o 50%

Po 6 tygodniach handlowcy samodzielnie wykonywali po 10 rozmów dziennie. Konwersja wzrosła z 10% do 20%, a pierwsze zamówienia zaczęły pojawiać się od klientów z wybranych segmentów (tych najbardziej dopasowanych). Zamówienia były trafione, marże zdrowe, a realizacje spokojne i przewidywalne. Właściciel po raz pierwszy zobaczył, że nie musi być od wszystkiego. W kolejnych tygodniach wdrożyliśmy CRM i zbudowaliśmy lejek sprzedaży. Handlowcy zaczęli widzieć, kiedy trzeba „dorzucić do pieca”, a kiedy można skupić się na bieżącej obsłudze. Po roku firma wygenerowała wzrost przychodu o ponad 50%, bez zwiększania kosztów.

Wnioski i zaproszenie

Ten case pokazuje, że nawet w branżach, w których „każdy klient jest dobry”, warto postawić na segmentację i system. Odciążasz siebie, Twoi ludzie przestają szukać wymówek i zaczynają działać.

Wszystkie działania, które zrealizowaliśmy wspólnie z klientem, są częścią naszej Marketing & Prospecting Planning Method. Dowiedz się, jak karty MPPM mogą pomóc także w Twojej firmie. Znajdziesz wśród nich narzędzia, które krok po kroku przeprowadzą Cię przez ten sam proces.

Wolisz działać z “przewodnikiem”? Sprawdź, jak możemy pomóc Twojej firmie: https://jbseurope.pl/uslugi/

I pamiętaj: Dziś to najlepszy dzień, by niczego nie odkładać na jutro.