Czego o skutecznej sprzedaży B2B nauczy Cię bazar w Turcji?

Czyli jak jeden sprzedawca zbudował zaufanie, a drugi je spalił w 5 minut

Byliśmy z rodziną w Side w Turcji. Zaczęło się od wizyty w hotelowym SPA. Wyszliśmy z pełnym pakietem usług i nawet się nie targowaliśmy. Potem herbatka w lokalnym sklepiku… i uczucie, że ktoś nas właśnie próbował zrobić w konia. Co się wydarzyło?

Ten wyjazd pokazał mi więcej o skutecznej sprzedaży B2B niż niejeden 3-dniowy bootcamp dla account managerów. W tym artykule pokażę Ci dwie historie i konkretne wnioski, które możesz wdrożyć od razu w swoim procesie sprzedaży.

Historia 1: Mistrz sprzedaży ze SPA

Wchodzimy do hotelowego SPA. Zwykła ciekawość – popatrzeć, co oferują. Nagle słyszymy: „Skąd przyjechaliście?” – po polsku. Płynnie, naturalnie, z dobrym akcentem.
Dopytuje:
– „Jak Wam się podoba?”
– „A skąd znacie turecki?” (bo sami też próbowaliśmy podstawowych zwrotów).

Rozmowa się klei. Gość opowiada, że ma wnuczkę w Polsce, bywa tam często. Ale nie czuć w tym taniego „zagrania pod klienta”. On naprawdę mówi naszym językiem, i wcale nie chodzi tylko o to, że po polsku. Bez prezentacji oferty, bez naciskania. Pokazuje nam, co już mamy w ramach pobytu hotelu, tłumaczy co dzieci mogą, a czego nie. Doradza. Słucha.

Zanim padła propozycja, już czuliśmy się dobrze poprowadzeni. Zaproponował rozwiązanie dopasowane do nas: wspólne zabiegi rodzinne, z myślą o dzieciach. Dopiero potem zaprosił do decyzji, bez ciśnienia i bez manipulacji. Efekt? Kupiliśmy pełny pakiet, bez pytania o rabat, choć i tak go otrzymaliśmy, a wynikał ze zbudowanej relacji.

Historia 2: Oszust z herbaciarni

Drugi przypadek? Zupełne przeciwieństwo. Poznaliśmy miłego sprzedawcę herbaty. Zagadał wcześniej, zaprosił wieczorem, więc wróciliśmy. I się zaczęło:
– Wsypuje kilogram herbaty, choć pytaliśmy o mały woreczek.
– Chałwę wrzuca bez pytania – zamiast małego kawałka, o który prosiliśmy, wielki blok.
– Torba zapakowana zanim w ogóle coś potwierdzimy.
– A na koniec bierze 5 euro oprócz 30 eur, które już wręczliśmy i… nie zamierza oddać. I ze zdziwieniem dodaje – przecież nie będziemy się kłócić o 5 EUR.

Mówię wprost: „Miało być fajnie. Zepsułeś to. Kupimy tylko to, co wybraliśmy.”

Niby przepraszał, ale niesmak pozostał. Zostaliśmy potraktowani nie jak klienci, tylko jak frajerzy.

Co z tego wynika dla sprzedaży B2B?

Zobacz porównanie:

Mistrz	Oszust
Mówi językiem klienta	Mówi swoim językiem (albo nie słucha wcale)
Słucha, zadaje pytania	Przerywa, przemyca swoje
Buduje relację i prowadzi	Wciska i pakuje bez zgody
Daje rabat z relacji	Naciąga i gra na presji
Mapuje doświadczenie	Liczy na szybką kasę

I teraz najlepsze:
Ten gość ze SPA zrobił coś, czego nie robi większość handlowców w B2B. Najpierw zrobił z nami wywiad – naturalnie, po ludzku. Słuchał, budował zaufanie, a dopiero później zaprosił do oferty. To nie była „sprzedaż”, to było doświadczenie klienta.

Co możesz wdrożyć już dziś?

1. Wywiad z klientem (karta MPPM: Wywiad z klientem)
Zacznij rozmowę od pytania: „Co dziś dla Was najważniejsze w obszarze X?”
Słuchaj uważnie. Zapisuj słowa klienta. To jego język sprzedaży.

2. Mapowanie doświadczeń (karta MPPM: Mapowanie doświadczeń klienta)
Rozpisz wszystkie punkty kontaktu z klientem: od wiadomości, przez demo, aż po onboarding. Czy klient wie, co będzie dalej? Czy prowadzisz go, czy tylko pchasz dalej?

Pamiętaj, że sprzedaż to język, relacja, emocje. Jeśli chcesz, by Twój zespół sprzedawał jak mistrz ze SPA, a nie jak oszust z herbaciarni, zacznij od tych dwóch narzędzi albo umów się ze mną na darmową konsultację. Pokażę Ci, jak robimy to z zespołami w praktyce.

Dziś to najlepszy dzień, by niczego nie odkładać na jutro.

Wolisz obejrzeć odcinek na naszym kanale YouTube? Zapraszamy!

Sprawdź, jak możemy pomóc Twojej firmie: https://jbseurope.pl/uslugi/