Jak zatrudnić handlowca? Nie zatrudniaj zawodowego kierowcy do kosiarki

Zatrudnienie handlowca to nie cud. To proces. A większość firm w Polsce robi to tak, jakby chciała wygrać wyścig Formuły 1, mając tylko kosiarkę spalinową. Brzmi absurdalnie? Czytaj dalej…

🎥 Zobacz odcinek na YouTube

Kiedy zatrudniasz z frustracji, a nie z procesu

Wyobraź sobie, że ogłaszasz nabór na kierowcę. Zgłasza się Robert Kubica – mistrz kierownicy. I chce dla Ciebie pracować, tylko nie wie, że jego pojazd to… kosiarka do trawy.

Tak właśnie wygląda większość rekrutacji handlowców w małych i średnich firmach. Właściciel ma dość dzwonienia, dość follow-upów, dość LinkedIna, więc myśli: „Zatrudnię handlowca, niech to ogarnia”. Tyle, że to nie jest zatrudnienie, a abdykacja. Handlowiec zaś nie jest, a przynajmniej nie powinien być Twoim wybawcą, tylko elementem systemu. Jeśli tego systemu nie masz, nawet najlepszy handlowiec nie rozwiąże problemu.

Cztery błędy, które kosztują Cię czas i pieniądze

  1. Brak procesu.
    Zatrudniasz, bo nie wyrabiasz, a nie dlatego, że wiesz, co dokładnie ma robić nowa osoba. Brak celu, brak struktury, brak kontroli. Efekt? Po trzech miesiącach frustracja z obu stron.
  2. Rekrutacja przez agencję bez procesu.
    Agencja znajdzie Ci sympatycznego człowieka. Ale nie zbuduje Ci systemu sprzedaży. Zyskujesz nazwisko, tracisz sens.
  3. Zasada „zrobisz obrót, dostaniesz prowizję”.
    To nie motywacja, to chaos. To nie jest cel SMART, to umowa na straganie. Handlowiec nie ma jasnego kierunku, więc dryfuje.
  4. Szukasz osobowości, a nie kompetencji.
    W ogłoszeniu: „ambitna, dynamiczna osoba z pasją do kontaktu z klientem”. W praktyce potrzebujesz kogoś, kto codziennie wykona 30 rozmów i 10 follow-upów. Z pasją czy bez – ale systematycznie.

Zanim zatrudnisz, użyj trzech kart MPPM

Metodologia Marketing and Prospecting Planning Method (MPPM) to proste, ale konkretne narzędzie, które pokazuje, gdzie w procesie sprzedaży masz dziury. Zacznij od trzech kart:

1. CEL SMART

Co konkretnie ma robić Twój handlowiec?

  • Ile kontaktów miesięcznie?
  • Z jakimi osobami?
  • Na jakim rynku?
    Bez takich jasnych wytycznych nie masz punktu odniesienia.

2. MAPOWANIE PROCESU

Zrób wizualizację: gdzie zaczyna się kontakt z klientem, gdzie pojawia się oferta, gdzie zapada decyzja. Jeśli nie zmapujesz procesu, handlowiec będzie się poruszał jak we mgle.

3. BUYER PERSONA

Czy Twój handlowiec wie, do kogo pisze? Czy zna typ klienta, branżę, najczęstsze obiekcje, potrzeby? Czy ma gotowy język korzyści? Jeśli nie, to jakim cudem oczekujesz, że będzie skutecznie sprzedawał? Opisz buyer personę – to podstawa.

Zrób to po kolei, zanim dasz komuś kierownicę

Zanim w ogóle opublikujesz ogłoszenie, zrób te pięć rzeczy:

  1. Zapisz, co robisz sam.
     Prospecting, LinkedIn, spotkania, follow-upy. Następnie zaznacz, co możesz delegować.
  2. Stwórz mini SOP (procedurę).
     Prosta checklista:
    • po dodaniu kontaktu → napisz wiadomość nr 1
    • jeśli odpisze → zadaj pytania 1, 2, 3
    • jeśli milczy → przypomnienie po 3 dniach
      Dzięki temu każdy nowy handlowiec będzie wiedział, co robić od pierwszego dnia pracy.
  3. Zaplanuj lejki.
    Oddziel prospecting na LinkedInie, cold mailing, rekomendacje. Każdy z lejków wymaga innych narzędzi i komunikacji.
  4. Ustal mierzalny cel.
    Przykład: 30 rozmów wideo miesięcznie z osobami decyzyjnymi. To da się zmierzyć i rozliczyć.
  5. Wdroż CRM.
    Bez danych nie ma sprzedaży. Nie wiesz, ile kontaktów przechodzi w rozmowy, ile rozmów w oferty, ile ofert w deal.

Case z praktyki: kiedy proces zamienił chaos w system

W jednej z firm, z którą pracowałem, właściciel sam sprzedawał. Proces wyglądał jak pajęczyna. Nie było wiadomo, kto dzwoni, kto wysyła ofertę, kto zamyka sprzedaż. Po analizie okazało się, że klient mógł powiedzieć „nie” dopiero po otrzymaniu kosztownej kalkulacji. Problemem było to, że 80% klientów nie miało odpowiedniego budżetu już na etapie zapytania, ale wychodziło to dopiero po kalkulacji, która zajmowała właścicielowi dużo czasu. Przesunęliśmy więc kwalifikację na początek procesu. Uporządkowaliśmy całą ścieżkę sprzedaży i wyszedł z tego jasny wniosek: to nie jest praca dla jednej osoby. Firma wprowadziła dwie role: 

  • pierwsza – do prospectingu i wstępnej kwalifikacji,
  • druga – inżynierska, do ofert i domykania.

Efekt:

  • krótszy cykl sprzedaży,
  • wyższa jakość leadów,
  • mniejsza frustracja właściciela.

To właśnie siła dobrze zaprojektowanego procesu.

Zanim zatrudnisz Kubicę, pokaż mu tor

Zatrudnienie handlowca to nie magiczne rozwiązanie. To tor F1, na którym trzeba znać zakręty, pit-stopy i limity prędkości. Nie zatrudniaj strażaka, jeśli nie masz hydrantu. Nie zatrudniaj Kubicy, jeśli masz kosiarkę. Zanim dasz komuś kierownicę, pokaż mu trasę. Jeśli chcesz zobaczyć, jak poukładać te procesy u siebie, umów się na bezpłatną konsultację w metodologii MPPM.
Pokażę Ci, jak przełożyć chaos sprzedażowy na system, który działa.

👉 Umów się na bezpłatną konsultację

Sprawdź, jak możemy pomóc Twojej firmie: https://jbseurope.pl/uslugi/