McDonald’s nie robi najlepszych burgerów – czyli jak budować wartość.

McDonald’s nie wygrał jakością burgera. Uber nie wygrał tym, że zatrudnia najlepszych kierowców na świecie. A jednak te marki opanowały cały glob i są wszędzie – nie dlatego, że sprzedają najlepszy produkt, ale dlatego, że sprzedają wartość.

McDonald’s wygrał szybkością, przewidywalnością i prostym systemem, w którym dokładnie wiesz, co dostaniesz, niezależnie od tego, czy jesteś w Warszawie, Paryżu czy w Sydney. Uber wygrał prostotą: zero telefonów do taksówkarzy, zero negocjowania ceny, zero gotówki, zero chaosu. To jest ich wartość.

I właśnie tu tkwi sedno problemu, który widzę niemal codziennie, gdy rozmawiam z firmami inwestującymi setki tysięcy złotych w rozwój produktów, systemów i kampanii. Większość z nich koncentruje się na cechach, na dopieszczaniu detali, na tym, by „mieć najlepszą jakość”, „pokazać nową technologię”, „udowodnić 20-letnie doświadczenie na rynku”. A klienci? Klienci nie pytają o to, czy masz ISO, czy Twój produkt ma dodatkowy moduł albo czy Twój system ma siedem nowych funkcji. Oni pytają o jedno: co ja z tego będę miał.

Czym naprawdę jest wartość?

Prawdziwa wartość nie tkwi w tym, co posiadasz albo jak długo budowałeś firmę, ale w tym, co dzięki Twojej usłudze czy produktowi zyska klient. To nie jest cecha, to jest efekt. To nie jest hasło z prezentacji sprzedażowej, tylko konkretna odpowiedź na pytanie klienta: jak zmieni się moje życie, moja praca, mój wynik finansowy, gdy to kupię?

Przykład z JBS Europe? Mamy produkt, który jest przykładem dobrze przemyślanej wartości – video cross-marketingowe. To rozwiązanie nie opiera się na tym, żeby zrobić ładny film promocyjny o firmie. Bo prawda jest taka, że gdy firma kręci film o sobie, to w 90% przypadków ogląda go tylko zarząd i pracownicy. Nasze video działa inaczej – to materiał, który opowiada historię klienta, jego wyzwań i możliwości, a Twoja firma pojawia się w tle jako naturalne rozwiązanie jednego z jego realnych problemów. Wyobraź więc sobie fabrykę konstrukcji stalowych. Jej idealnym klientem są wykonawcy wież pod telefonię komórkową. W tradycyjnym podejściu fabryka nagrałaby film o sobie: maszyny, hale, historia, jakość, technologia. Problem w tym, że nikogo to nie interesuje. Klient wykonujący wieże potrzebuje czegoś innego. On musi pokazać swoim inwestorom i kontrahentom, że potrafi zrealizować projekt szybciej, sprawniej i bez problemów. Dlatego fabryka zamiast nagrywać film o sobie, nagrywa film o swoim kliencie. Pokazuje jego wyzwania, jego projekty, jego możliwości. A sama pojawia się w tle, dyskretnie, ale jednoznacznie, jako partner, który rozwiązuje konkretny problem. Efekt? Klient dostaje profesjonalny materiał promocyjny, którym może się chwalić, fabryka zyskuje rekomendację, a obie strony otwierają sobie drzwi do nowych klientów przez swoje sieci kontaktów.

To nie jest „ładny film”. To jest przemyślany produkt, który ma strukturę, proces i jasny efekt sprzedażowy. To jest narzędzie rekomendacji, którego Twoim handlowcom zwyczajnie brakuje.

Jak budować wartość krok po kroku?

Jeśli chcesz zbudować prawdziwą wartość u siebie, to musisz zacząć nie od Excela, nie od burzy mózgów w salce konferencyjnej, tylko od rozmów z rynkiem. Zamiast zgadywać, sprawdź, co naprawdę jest potrzebne Twoim klientom.

Najpierw wypisz, co Twoim zdaniem jest wartością.
Potem idź do klientów i zweryfikuj to.
Zapytaj ich, co ich boli, jak dziś rozwiązują problem i co by powiedzieli na Twoje podejście.

Jeśli nie masz jeszcze pomysłu, to w kartach MPPM znajdziesz konkretne narzędzia, takie jak benchmarking, dzięki którym możesz porównać swoje działania z innymi graczami na rynku. A jeśli nie chcesz zaczynać od analizy konkurencji, po prostu porozmawiaj. Ale nie po to, żeby sprzedać, tylko żeby zrozumieć. Zapytaj: co ich wkurza, co ich spowalnia, co chcieliby zmienić, ale nie mają na to czasu. Z tych rozmów powstanie lista problemów, a dopiero z niej wyciągniesz konkretną wartość, na której możesz oprzeć sprzedaż.

Najczęstsze błędy firm

I tutaj pojawiają się dwa błędy, które widzę najczęściej i które zabijają sprzedaż zanim się zacznie:

„Wiem, czego potrzebują moi klienci – nie będę tracić czasu.” To myślenie prowadzi do sytuacji, w której tracisz nie godziny, a miesiące i setki tysięcy złotych, bo marketing i sprzedaż trafiają w pustkę.
„Nie będę z nimi gadać, bo i tak nic nie powiedzą.” To bzdura. Firmy, które decydują się na wywiady z klientami, otwierają oczy szeroko. Mówią: „Nie wiedzieliśmy, że oni tak to widzą!” – a to zmienia całą strategię.

Co wynika z ćwiczeń w kartach MPPM?

Na przykładzie kart MPPM ćwiczenie wygląda tak:

najpierw zastanawiasz się, czego brakuje Twoim handlowcom – np. rekomendacji w formacie, który naprawdę działa,
potem określasz, co ich blokuje – np. brak materiałów, które klient sam chce oglądać, bo PDF-y trafiają do kosza,
a na końcu definiujesz, co będzie wartością – np. video, w którym klient opowiada o sobie, a Ty jesteś naturalnym rozwiązaniem jego problemu.

To jest właśnie wartość. I to jest coś, co możesz zaplanować, zbudować i wdrożyć krok po kroku.

McDonald’s nie wygrał jakością burgera. Uber nie wygrał kierowcami. Oni wygrali, bo zrozumieli wartość i umieli ją sprzedać. Ty też możesz. Pamiętaj tylko o trzech rzeczach:

wartość to nie cecha, tylko efekt dla klienta,
nie zgaduj – rozmawiaj z klientami i słuchaj,
buduj wartość na realnych problemach, a nie w zamkniętej sali konferencyjnej.

Karty MPPM to narzędzie, które pomoże Ci przełożyć tę filozofię na praktykę. Dzięki nim krok po kroku przejdziesz od listy problemów do zdefiniowanej wartości i procesu sprzedaży, który naprawdę działa.

I pamiętaj: dziś to najlepszy dzień, by niczego nie odkładać na jutro.

Sprawdź, jak możemy pomóc Twojej firmie: https://jbseurope.pl/uslugi/