Marketing B2B i kampania testowa dla Merkson
STRATEGIA I MARKETING B2B ORAZ REALIZACJA KAMPANII TESTOWEJ W MEDIACH SPOŁECZNOŚCIOWYCH
Opis klienta i zadanie
To firma rodzinna zajmująca się obróbką metali – toczenie, frezowanie. Od 2012 roku dostarcza komponenty do autobusów, ciężarówek MAN, a także koncernu Scania, DAF. To wymagało transformacji firmy i wdrożenia mnóstwa standardów, oraz systemów jak Vendo.ERP. Sytuacja pandemiczna w Polsce, a także biznesowa potrzeba dywersyfikacji grona odbiorców wymusiły na firmie konieczność wprowadzenia do oferty rozwiązań gotowych, przygotowanych do sprzedaży online. Stą potrzeba, by rozwinąć pomysł marketing B2B i zebrać go w formie strategii marketingowej B2B.
Opis realizacji:
Projekt składał się z kilku elementów. Rozpoczęliśmy od audytu Service Design Thikning (faza Discover) i dokładnego zrozumienia oczekiwań i potrzeb pożądanych klientów. Dzięki niemu rozpoznane zostały motywacje klientów, działania konkurencji. Zanim wprowadziliśmy skrzynie MERBOX na rynek, przeprowadziliśmy próbną kampanię Develop (Facebook, Linkedin), która już w pierwszym tygodniu wygenerowała sprzedaż.
Kampania testowa Develop (link):
Kampania testowa miała na celu potwierdzić, czy na rynku będziemy w stanie prostymi kanałami (mailing i Facebook) wygenerować zapytania. Planowaliśmy też porównać nakłady na tego typu kampanię z równolegle prowadzoną kampanią Google ADS.
Projekt składał się z kilku elementów:
- budowy lejka marketingowo-sprzedażowego,
- budowy landing page, na którym zaplanowaliśmy określone działanie,
- spięcie CRM klienta z landing page,
- kampania social media – jako tani kanał do pozyskiwania nowych leadów,
- kampania mailingowa, którą nasz Klient realizował we własnym zakresie.
Do budowy zawartości kampanii (content) wykorzystaliśmy dane z badań grupy docelowej. Precyzyjnie określiliśmy:
- grupy targetowe – posegmentowaliśmy je na m. in. kierowców, producentów itp.
- kluczowe potrzeby każdej z grup odbiorców,
- bieżące problemy każdej z grup.
Na tej podstawie powstała architektura treści landing page, a następnie sam landing page oraz scenariusz z zawartością całej kampanii. Określiliśmy też promocję, której zadaniem było skrócenie ścieżki prospecta w dojściu do pozostawienia danych.
Kampania na rynek polski wygenerowała sprzedaż już w pierwszym tygodniu działania, a zebrane dane z całego procesu posłużyły do przygotowania modelu budowania kampanii w innych krajach.
Następnie przeprowadziliśmy taką samą kampanię na rynku niemieckim. Udało nam się precyzyjnie potwierdzić:
- jakie nakłady są niezbędne do wygenerowania określonej wartości – w naszym przypadku było to pozyskanie kontaktu,
- ile czasu i jakie zaangażowanie zasobów ludzkich będzie do tego niezbędne,
- jakie efekty przynosi kampania Develop w stosunku do równolegle prowadzonej kampanii Google ADS i gdzie warto zainwestować środki w pierwszej kolejności.
Do tego w obrębie organizacji naszego klienta pozostały:
- zbudowane i precyzyjnie opisane grupy docelowe,
- know how do prowadzenia podobnych kampanii we własnym zakresie,
- szablony do budowy contentu,
- wskazówki do kampanii, by inwestować jedynie najbardziej rentowne działania.
Referencje via Facebook:
