Networking za marketing i sprzedaż B2B? Ile to kosztuje?

Bywasz raz w miesiącu na spotkaniach, czasem częściej, przyjmujesz obowiązki, pełnisz funkcje, pomagasz innym się rozwijać, ale kiedy ktoś pyta: „ile wyciągasz na członkostwie”, to masz problem z odpowiedzią? Policzyłem, ile członkostwo może Cię realnie kosztować. To pomoże zrozumieć, czy masz z czego być zadowolonym. A jeśli dopiero rozważasz członkostwo, liczby podpowiedzą, czy przynależność do klubu, networking, to najlepsze dla Ciebie opcje na pozyskiwanie klientów. 

Zadaję takie pytania jak w nagłówku, bo spotkałem na swojej drodze mnóstwo członków, którzy GDZIEŚ przynależą i jak sami twierdzą „składka im się zwraca”. Na pewno? Przed pierwszym przelewem, zaangażowaniem warto zawsze popracować na liczbach. Żeby potem z pełnym przekonaniem wiedzieć o jaką stawkę toczy się gra. W poniższych tabelach zestawiłem konkretne wyliczenia. Tak, by na koniec łatwiej było odpowiedzieć na pytanie, czy to dla Ciebie najlepsza opcja do budowania biznesu. Prędzej czy później, bez względu na to gdzie przystąpisz, zrozumiesz, że nic samo się nie wydarza.

Wstęp, czyli ja i mój networking

Z JBS Europe jesteśmy na rynku od 2012 roku. Tak, jestem członkiem jednej z organizacji. Tak, bardzo sobie chwalę i pozyskuję dzięki rekomendacjom klientów. Doskonale wiem ile mnie to kosztuje i ile dzięki temu zarabiam. I nie, nie jest to jedyne źródło pozyskiwania klientów. Wcale też nie musi być ze mną na zawsze. 

Przed przystąpienie zrobiłem przegląd. W Polsce są kluby biznesowe, izby gospodarcze, organizacje networkingowe, zrzeszenia w biznesie podzielone ze względu na branżę, płeć, do tego stowarzyszenia około sportowe, grupy w mediach społecznościowych itd.

Wspólny mianownik jest taki: łączyć, integrować przedsiębiorców, edukować, pomagać wychodzić ze strefy komfortu, a dzięki temu otwierać drzwi, które były wcześniej zamknięte. 

Poza tym potrafią różnić się niemal wszystkim, m. in.  elementami takimi jak: 

• intensywność spotkań i sposób działania (od zjazdów raz na kwartał, prelekcji, po spotkania kilka razy w miesiącu), 
• kryterium przyjęcia (wysokość obrotów, lata w biznesie, stopień znajomości z członkami, branża, skala, płeć itd.),
• liczba członków (od dziesiątek, po tysiące na całym świecie),
• wymagania w trakcie członkostwa (pełnienie obowiązków, udział w rozwoju),
• wysokość składki (od „bezpłatnych”, po takie, które za rok członkostwa pobierają opłatę ponad 100 tys. zł),
• know how (od spontanicznych bez struktury, standardów, po te układane od dziesiątek lat, sprawnie zarządzane i rozwijane)

Co zdecyduje o przystąpieniu, to indywidualna sprawa. 

Natomiast tu czas na powrót do istoty artykułu.

Kiedy się to spina, jeśli moim głównym celem przystąpienia jest: sprzedaż.

A także jak o niej nie zapomnieć w euforii związanej z przynależnością do grona świetnych przedsiębiorców.

Rozbijacz iluzji

Moi klienci to też często członkowie różnych organizacji. Pytam na wstępie zazwyczaj o ocenę, czy warto, jak im się ta przynależność sprawdza, czy realizują cele. Zaskakująco duża grupa ma mieszane uczucia. W odpowiedzi padają ogólniki: „niby składka się zwraca”,  „mnóstwo ludzi się poznaje”,  „w sumie to jest ok”. Ale brak konkretów. Bywa, że nawet rozważają odejście, ale uwaga – mimo to ostatecznie przedłużają członkostwo. 

Dlatego przygotowałem symulację, od której warto zacząć, jeśli myślisz nad przystąpieniem lub przedłużeniem członkostwa. 

Uwaga 1, przyjąłem założenie, że członkostwo ma spełniać formę narzędzia marketingowo-sprzedażowego, czyli alternatywę dla posiadania działu sprzedaży, marketingu. Sprzedaż to jeden z głównych powodów przystępowania do grup, ale wcale nie jedyny.

Uwaga 2, członkostwo nie działa najczęściej nie z winy organizacji, innych członków, ale przez braku celu, planu, mierzenia i determinacji  – piszę o tym z doświadczenia ponad 7 lat przynależności. 

Porównam „Iluzję” z „Faktami„, a na koniec podpowiem, ile musisz zarobić, żeby się spięło. 

Legenda: 

„Iluzja” – skłonność do bagatelizowania pewnych kwot, aktywności itp., w ten sposób nierzadko jako członkowie podchodzimy do wydatków i czasu, 

„Fakty” – to realne liczby, których członkostwo wymaga. 

Co przedstawia model, czyli założenia:

Członkostwo organizacji biznesowej, która spotyka się regularnie, co najmniej kilka razy w miesiącu. W tym wypadku założyłem 4 spotkania na żywo, w restauracji z cateringiem. Wysokość składki jak wspominałem bywa przeróżna, dlatego dla przejrzystości obliczeń przyjąłem równe 10 tys. zł netto za rok.

Każdy powinien znać wartość swojej godziny i użyć jej do obliczeń, ja uwzględniłem dla łatwości:  100 zł.

Teraz uwaga, coś co trudno założyć zanim przystąpisz do jakiejkolwiek organizacji. Możesz usłyszeć, że wystarczy poświęcić 1h tygodniowo na to, by zrealizować dobrze zadania związane np. z funkcją, którą będziesz pełnił. Mamy skłonność, żeby bagatelizować poświęcany CZAS. Dlatego w kolumnach „Iluzja” wpisuję szacunkowe godziny, realnie możesz ich poświęcić znacznie więcej. I tu zaczyna się dopiero właściwe liczenie rentowności inwestycji, co zestawię w kolumnach „Fakty”

	Iluzja	Iluzja	Fakty	Fakty
	Rocznie	Miesięcznie	Rocznie	Miesięcznie
Spotkanie regularne 1 w tygodniu [3h]	144h	12h	144h	12h
Spotkania indywidualne 1 w tygodniu [1,5h]			72h	6h
Przygotowanie 1 rekomendacji [1h]			48h	4h
Udział w rozwoju organizacji 1 w tygodniu [1h]			48h	4h
Obowiązki z pełnienia funkcji 1h w tygodniu	48h	4h	48h	4h
Twoja dłuższa prezentacja 1 na 6 miesięcy			4h	0,33h
Dojazd [1h]			4h	0,17h
Łączny poświęcony czas	192h	16h	366h	30,5h
Łączny czas w [zł] Stawka: 100 zł/h			36 600 zł	3 050 zł

To teraz podsumujmy i zobaczmy ile Cię będzie kosztować członkostwo. Pamiętaj, że do obliczenia wartości zainwestowanego czasu przyjąłem stawkę 100 zł/h.

	Iluzja	Iluzja	Fakty	Fakty
	Rocznie	Miesięcznie	Rocznie	Miesięcznie
Łączna wartość	10 000 zł	833 zł	49 720 zł	4 143 zł
Łączny czas	miesiąc roboczy+	2 dni pracy	ponad 2 miesiące robocze	4 dni robocze (niemal tydzień)

Co z tego wynika? W skrócie, by sfinansować zaangażowanie czasowe i gotówkowe działając jako członek musisz zarobić minimum 50 tys. zł (nie wchodzę w szczegóły dot. marży itp.)

To teraz kolejny klucz do obliczeń. Sprawdź, czy to realne

Powyższe i poniższe wyliczenia to dopiero sfinansowanie inwestycji, jeszcze nie zarobek. Dla porównania, kiedy inwestujesz w performance marketing, czyli kupujesz reklamy np. Google ADS, Facebook ADS, to nie cieszysz się, jeśli zarobisz tyle, że wystarcza Ci na zapłatę rachunku za reklamy. Twój cel w wypadku członkostwa powinien być podobny.  

	Opcja 1	Opcja 2	Opcja 3
Średnia wartość Twojego zamówienia (jak już pozyskasz klienta, to za tyle śr. kupi w roku)	1 000 zł	10 000 zł	100 000 zł
Ile takich zamówień musisz pozyskać w roku na sfinansowanie członkostwa	50	5	0,50
Ilu klientów musisz pozyskać miesięcznie na sfinansowanie członkostwa	4,1	0,4	0,04
Jaką masz konwersję?	50%	50%	50%
Ile otwartych drzwi, poleceń, zamówień musisz otrzymać rocznie?	71	12,4	2,5

Kiedy to realne?

Oczywiście najlepiej wyliczenia przeprowadzić na własnym przykładzie, na własnych liczbach.

Jeden z ważnych wniosków jest następujący. Każda z powyższych opcji jest realna. Ale jeśli nie będziesz miał konkretnego planu, liczb do weryfikacji, czasu do zarezerwowania, dobrze się zastanów. W iluzję miło się wierzy, ale to dzięki faktom mamy realną szansę się rozwijać.

Warto zadać sobie na koniec pytania pomocnicze:

• jaki mam system crossellingu i dosprzedaży, żeby zwiększać wartość pozyskanego klienta?
• jakie rezultaty da mi kampania social media + google o podobnej równowartości i przy podobnych zaangażowaniu czasowym?
• jak inaczej mogę wypracować kontakty mając na to 366 godzin w roku?

A tu na skróty:

• Dołącz do mnie na LinkedIn, podrzucam tu inne porady i wskazówki: Moj profil na Linkedin
• Jeśli szukasz pomysłów na rozwój sprzedaży, nowe procesy, wpadnij na najbliższy webinar: https://www.jbseuropewebinar.pl