Nie potrzebujesz więcej reklam. Potrzebujesz Trójki.
Jeżeli masz dziś wrażenie, że Twoja firma „robi marketing”, a mimo to sprzedaż nie rośnie proporcjonalnie do wydatków, to bardzo możliwe, że nie masz problemu z budżetem. Masz problem z kierunkiem.
Reklamy działają coraz gorzej. Content dociera do szerokiego grona, ale rzadko do tych, którzy rzeczywiście mają budżet, potrzebę i decyzyjność. W efekcie firmy produkują zasięgi, lajki i wyświetlenia, które nie przekładają się na pipeline sprzedaży. A potem dokładamy kolejne kampanie, kolejne formaty, kolejne „testy”.
Tymczasem prawdziwa dźwignia wzrostu często leży nie w algorytmach, tylko w relacjach.
W metodologii MPPM jedną z najsilniejszych kart jest „Trójka – Twój Ambasador”. To nie jest metafora. To bardzo konkretna strategia budowania sprzedaży poprzez firmy, które już mają dostęp do Twojego klienta, jego zaufanie i codzienny kontakt.
Trójka to nie klient i nie konkurent. To firma, która działa u tego samego decydenta co Ty, ale oferuje coś innego.
- Jeżeli wdrażasz CRM, Twoją Trójką może być firma szkoląca z obsługi klienta. Obaj rozmawiacie z szefem sprzedaży.
- Jeżeli robisz genialny content na LinkedIn, Twoją Trójką może być agencja performance, która prowadzi kampanie reklamowe Google. Obaj uderzacie do dyrektora marketingu.
- Jeżeli sprzedajesz software do zarządzania produkcją, Twoją Trójką może być dostawca maszyn produkcyjnych. Obaj rozmawiacie z dyrektorem operacyjnym.
- Jeżeli robisz serwis maszyn, Twoją Trójką jest handlowiec, który te maszyny sprzedaje. Obaj znacie kierownika utrzymania ruchu.
To oznacza jedno: ktoś już ma dostęp do Twojego idealnego klienta. I nie jest Twoją konkurencją. Większość firm tego nie widzi, bo myśli binarnie: klient albo rynek, sprzedaż albo reklama, lead albo brak leada. Tymczasem pomiędzy nimi istnieje cały ekosystem, w którym Twoi potencjalni klienci już funkcjonują – obsługiwani przez inne firmy, konsultantów, dostawców, integratorów.
To właśnie tam działa Trójka.
Jak zbudować system Trójek w praktyce
Pierwszy krok jest banalny, ale prawie nikt go nie wykonuje.
Weź listę 10 firm, z którymi pracowałeś w ostatnim roku – tych, gdzie współpraca była sensowna, a relacja dobra. Przy każdej z nich odpowiedz sobie na jedno pytanie: Kto jeszcze tam bywa, ale nie jest moją konkurencją?
Nie interesuje Cię „kto mógłby”. Interesuje Cię „kto realnie tam jest”. Myśl w kategoriach ekosystemu klienta. Firma produkcyjna to nie tylko zarząd. To leasing maszyn, BHP, software, dostawcy komponentów, serwis, audytorzy, integratorzy, firmy szkoleniowe. Każdy z nich wie coś, czego Ty nie wiesz. Każdy z nich ma relację, której Ty jeszcze nie masz. To są Twoje Trójki.
Drugi krok to sposób kontaktu. Tu większość ludzi popełnia błąd, bo startuje z pozycji petenta: „Czy mógłbyś mnie polecić?”. To nie działa, bo stawia Cię niżej i wymusza jednostronną przysługę. Skuteczny kontakt z Trójką wygląda inaczej. Jego logika jest prosta: najpierw wartość, potem wymiana.
„Cześć, pracuję z firmami z Twojej branży, które są też Twoimi klientami. Mamy różne usługi, ale uderzamy do tej samej grupy decydentów.
Mam pytanie: czy jesteś dziś w stanie obsłużyć jeszcze nowych klientów? Bo mam kilka kontaktów, które mogą być dla Ciebie wartościowe.
A przy okazji chciałbym zapytać, czy są firmy, które Ty obsługujesz, a mnie jeszcze tam nie ma. Może zrobimy z tego sensowną wymianę.”
Zwróć uwagę na konstrukcję: nie prosisz, tylko inicjujesz partnerstwo. Od pierwszego zdania komunikujesz, że masz coś do zaoferowania.
Kolejny krok to spotkanie. Krótkie, konkretne, maksymalnie trzydzieści minut. Nie sprzedajesz siebie. Projektujesz mechanizm współpracy. Przygotowujesz listę potencjalnych kontaktów i rozmawiacie nie w trybie „kiedyś by się dało”, tylko „ten klient, taki problem, w ten sposób otwieramy drzwi”.
I teraz element, który odróżnia graczy od obserwatorów: to Ty dajesz pierwszy.
Przygotuj pięć realnie wartościowych kontaktów dla Trójki i przekaż je, zanim cokolwiek dostaniesz. To jest Twoja inwestycja. W ten sposób budujesz pozycję partnera, a nie kogoś, kto „szuka leadów”.
Case: hurtownia jako dźwignia sprzedaży
W jednym z projektów Trójką była… hurtownia części zamiennych.
Dlaczego hurtownia? Bo codziennie obsługuje setki firm produkcyjnych w całej Polsce. Jej handlowcy mają dostęp do warsztatów, kierowników technicznych i dyrektorów. Rozmawiają z nimi regularnie, często w momentach problemowych, gdy maszyna stoi, produkcja jest zagrożona, a decyzje zapadają szybko.
Hurtownia sama nie była naszym klientem i nie potrzebowała naszego oprogramowania. Ale my potrzebowaliśmy jej dostępu do rynku.
Nie poszliśmy z prośbą o kontakty. Poszliśmy z propozycją modelu, w którym obie strony zarabiają. Właściciel hurtowni przygotował listę 150 największych klientów – tych, którzy mają flotę, skalę i realne potrzeby.
Od tego momentu sprzedawcy hurtowni, rozmawiając z kierownikami technicznymi, mówili:
„Widzę, że masz problem z zarządzaniem flotą. Mam sprawdzonych ludzi, z którymi współpracujemy. Zadzwonią do Ciebie – to eksperci.”
Efekt? Dwunastu nowych klientów w trzy miesiące. W branży, w której standardowy proces od „zimnego” kontaktu trwa dziewięć do dwunastu miesięcy.
To jest siła Trójki: nie zaczynasz od zera, tylko wchodzisz na gotowym kapitale zaufania.
Co z tego wynika
Jeżeli dziś Twoja strategia wzrostu opiera się wyłącznie na reklamach i zimnych leadach, to grasz na najdroższym i najtrudniejszym poziomie.
Trójka pokazuje, że sprzedaż można budować szybciej, taniej i mądrzej – wykorzystując istniejące relacje rynkowe, zamiast walczyć o uwagę w hałasie reklamowym.
To nie jest „miękka współpraca w teorii”. To jest systemowe budowanie kanału sprzedaży opartego na partnerach, którzy już są u Twojego klienta.
Jeżeli ta koncepcja do Ciebie trafia, nie odkładaj jej „na później”. Otwórz dokument. Wypisz swoje Trójki. Umów jedno spotkanie w tym tygodniu. Bo Trójki, które dziś zignorujesz, jutro będą pracować dla kogoś innego.
Karty MPPM nie są teorią. Są narzędziem do podejmowania realnych decyzji pod presją czasu i celu. W grze MPPM uczysz się planować działania sprzedażowe w oparciu o liczby, budować lejek z partnerów, a nie tylko z leadów, oraz ustawiać priorytety tak, by dowozić wynik.
Jeżeli chcesz zobaczyć, jak to działa w praktyce – sprawdź harmonogram gier i warsztatów.
To jest najlepsza metoda nauki dla właścicieli, liderów i zespołów handlowych, którzy nie chcą „wiedzieć więcej”, tylko sprzedawać skuteczniej.
Dziś to najlepszy dzień, by niczego nie odkładać na jutro.
Sprawdź, co możemy zrobić dla Twojej firmy: https://jbseurope.pl/uslugi/