Persona klienta – tajna broń skutecznej sprzedaży i marketingu

Czy obudzony w środku nocy potrafisz odpowiedzieć, kim jest Twój idealny klient? Czy wiesz, jak wiele firm traci czas i budżet, trafiając do złych klientów? Jeśli i Ty jesteś w ich gronie, mamy coś dla Ciebie – dawkę wiedzy i formularz persony klienta, dzięki któremu przestaniesz strzelać w ciemno, a zaczniesz trafiać prosto do celu!

Co to jest persona klienta?

Persona klienta to szczegółowy profil idealnego klienta – takiego, do którego chcesz trafiać i o którym wiesz, że kupuje Twoje produkty i usługi. Dobrze przygotowana persona zawiera opis cech, potrzeb i zachowań Twojej grupy docelowej. Dzięki temu narzędziu lepiej zrozumiesz swoich klientów, a co za tym idzie, będziesz również skuteczniej komunikować się z nimi i dopasowywać ofertę do ich oczekiwań. 

O personach z reguły najwięcej wiedzą osoby zajmujące się bezpośrednio sprzedażą, mające kontakt z klientami. Tworząc personę, zazwyczaj nadajemy jej imię, wiek, stanowisko, zainteresowania oraz wyzwania, z jakimi się mierzy. Może to być na przykład Anna – 34-letnia menedżerka HR, która szuka sposobów na rozwój umiejętności językowych swojego zespołu. Dzięki temu zespół marketingowy i sprzedażowy może łatwiej wczuć się w potrzeby klienta i projektować rozwiązania dostosowane do jego oczekiwań, zwłaszcza jeśli w przypadku Twojej firmy person jest więcej.

Po co mi persona klienta?

Już się pewnie domyślasz, że zbudowanie person ma Ci pomóc w precyzyjnym trafianiu z dopasowanymi działaniami marketingowymi do odpowiednich grup docelowych. Dopasowanie będzie dotyczyło między innymi całego sposobu komunikacji. Wyobraź sobie, że sprzedajesz domy. Twoją personą może być kobieta, lat 35, mama dwójki małych dzieci, która zajmuje się domem. Ale może to być także mężczyzna lat 55+, który ma ugruntowaną pozycję zawodową, dzieci wyfrunęły już z gniazda, i szuka domu dla siebie i żony. Ważne będą dla nich różne aspekty Twojej oferty i inaczej będziesz się z nimi komunikował.

Podsumowując więc, persona potrzebna Ci jest, aby:

1. Lepiej rozumieć potrzeby klientów – zidentyfikuj problemy, które Twoja firma może rozwiązać, oraz wartości, jakie możesz dostarczyć.
2. Prowadzić precyzyjne działania marketingowe – znając persony, możesz wykorzystać to w kampaniach. Im lepiej trafisz w to, z czym boryka się lub o czym marzy klient, tym wyższa będzie Twoja skuteczność.
3. Skuteczniej pozyskiwać leady – dzięki szczegółowej wiedzy o odbiorcach, łatwiej będzie Ci projektować lejek sprzedażowy oraz budować kampanie reklamowe dopasowane do różnych etapów decyzji zakupowej.
4. Efektywnie obsługiwać klientów – znajomość persony przydaje się nie tylko na etapie pozyskiwania klientów, ale również w procesie obsługi sprzedażowej i posprzedażowej. 

Dlaczego persony powinny być regularnie aktualizowane?

Jakiś czas temu opracowałeś persony? Jesteś o krok przed firmami, które tego nie zrobiły i nadal strzelają w ciemno, pamiętaj jednak, że persony warto aktualizować. Rynek i potrzeby klientów zmieniają się i to, co było istotne rok temu, dziś może być nieaktualne. Świat zmienia się dziś bardzo szybko, musisz więc wziąć pod uwagę i reagować na nowe trendy rynkowe, zmiany demograficzne, pokoleniowe, czy technologiczne. Warto śledzić ewolucję oczekiwań klientów i pojawiające się wyzwania, na które Twoja firma może odpowiedzieć, szybciej niż konkurencja.

Dobre przygotowanie person a działania marketingowe

Jeśli mielibyśmy bardzo wprost powiedzieć Ci, po co Ci te całe persony, to odpowiedź jest naprawdę bardzo prosta – chodzi o pieniądze i skuteczność.

Persony to lepsza segmentacja i targetowanie – nieważne, czy chcesz wydać mniej i zaoszczędzić, czy masz duży budżet. Chodzi o to, by zoptymalizować koszty i wydać pieniądze na kampanie z sensem, kierując reklamy do odpowiednich grup odbiorców. Kolejny krok na tej ścieżce to optymalizacja kampanii. Dobre persony pozwolą Ci przetestować różne komunikaty i kreacje reklamowe. Dzięki temu sprawdzisz, które z nich najlepiej trafiają do wybranej grupy.

Treści dopasowane do potrzeb, które przygotujesz dzięki znajomości person trudniej przełożyć na złotówki. Domyślasz się jednak, że wartościowe artykuły, posty na LinkedIn, e-booki czy webinary, budują zaufanie do Twojej firmy i Twoją pozycję eksperta, a to niezwykle ważny krok na różnych etapach drogi klienta przez lejek sprzedażowy. Podobnie ważne jest zwiększenie zaangażowania, które będzie efektem tworzenia treści odzwierciedlających problemy i pragnienia klientów. Dzięki temu łatwiej zdobędziesz ich uwagę, zbudujesz relację, a także trafisz do podobnych do nich osób z kolejnymi kampaniami.

No i wisienka na torcie, czyli wyższy zwrot z inwestycji. Dobrze przygotowane persony to precyzyjne działania marketingowe. A precyzyjne działania marketingowe to redukcja kosztów pozyskania klientów i zwiększenie skuteczność kampanii.

Przekonaliśmy Cię, że warto? Mamy coś, co znacznie ułatwi Ci pracę! Zapisz się do newslettera przed 17 lutego i otrzymaj gotowy formularz persony klienta: www.newsletter-jbseurope.pl.

Rozpocznij swoją drogę do efektywnych kampanii marketingowych już dziś.