Prospecting już nie działa. Czy na pewno?

Często słyszę od przedsiębiorców i handlowców, że prospecting już nie działa. I trudno się dziwić, jeśli spojrzysz na realia.

Po stronie klienta decyzja się rozmywa – do gry wchodzi brat, kuzyn, dyrektor, zarząd, czasem jeszcze księgowa.
Skrzynki mailowe są zalane cold mailami pisanymi jak z jednego szablonu.
LinkedIn przypomina automatyczną farmę wiadomości i banalnych komentarzy.
Dochodzą kolejne przepisy, które utrudniają działanie „na zimno”.

To nie są moje opinie, tylko fakty rynkowe. A teraz druga strona medalu. W tym samym czasie moi klienci:

zapełniają wydarzenia gorącymi leadami,
budują pipeline’y,
tworzą realne szanse sprzedaży warte łącznie miliony złotych.

Bez reklam, bez profili na setki tysięcy obserwujących i bez „cudownych trików” z internetu. To nie jest magia, tylko powrót do zdrowego rozsądku i oparcie prospectingu na trzech prostych, ale brutalnie zaniedbywanych zasadach.

Zasada 1: Musisz naprawdę wiedzieć, kto kupuje – i jak kupuje

Na poziomie deklaracji wszyscy to wiedzą.

„Sprzedajemy do firm produkcyjnych, 50–200 osób”.
„Naszym klientem są przedsiębiorcy”.
„Celujemy w managerów”.

Tylko że to nie jest wiedza o kliencie. To jest etykieta. Prawdziwa świadomość zaczyna się tam, gdzie wiesz, z jakim realnym problemem ten człowiek budzi się rano, czego się boi, co uznaje za ryzyko, kto jeszcze musi się zgodzić na zakup, a także co już kiedyś kupił i dlaczego się sparzył. Bo decyzji nie podejmuje „firma”, a konkretny człowiek w konkretnym kontekście.

Case z praktyki

Jedna z firm wykonywała około 300 telefonów tygodniowo na oślep, ze znikomym efektem. Nie zmienialiśmy skryptów ani nie kupowaliśmy nowych baz. Zrobiliśmy jedną rzecz: zawęziliśmy niszę. Zamiast „firmy produkcyjne” pojawili się: dyrektorzy operacyjni w firmach 50–150 osób i jeden konkretny problem: brak powtarzalności wyników. Co spowodowała ta zmiana? Liczba telefonów spadła o połowę, a liczba spotkań – w dłuższym okresie – wzrosła trzykrotnie, ponieważ rozmowy zaczęły trafiać w realny ból. Z każdym tygodniem handlowcy coraz lepiej rozumieli, z kim rozmawiają i dlaczego ten człowiek w ogóle miałby chcieć z nimi rozmawiać.

Jeśli nie odrobisz tej lekcji, możesz mieć najlepsze skrypty świata, ale i tak będziesz pracował coraz ciężej, żeby osiągać coraz gorsze wyniki.

Zasada 2: Prospecting to proces, nie freestyle

Najczęstszy schemat wygląda tak:

wysłana jedna wiadomość na LinkedIn,
jeden telefon,
brak odpowiedzi,
temat uznany za „martwy”.

A potem pada zdanie: „Ten kanał nie działa”. Prospecting działa tylko wtedy, gdy jest procesem, a nie impulsem. Proces oznacza, że masz zaprojektowaną sekwencję kontaktów. Nie skomplikowaną, po prostu konsekwentną. Na przykład:

Wiadomość inicjująca kontakt.
Follow-up po 48 godzinach.
Telefon.
Mail z kontekstem.
Social proof – case, przykład, referencja.

I teraz kluczowe pytanie: ilu handlowców naprawdę tak pracuje? Większość działa na zasadzie: „wysłałem – zobaczymy”. A gdy nie ma odpowiedzi, pojawia się frustracja i przekonanie, że „to nie działa”.

Case z rynku

U producenta mebli industrialnych dodaliśmy tylko jeden element: follow-up po 48 godzinach. Nic więcej. Reply rate wzrósł z 9% do 26%. Nie dlatego, że wiadomości były genialne, tylko dlatego, że przestaliśmy liczyć na przypadek, a zaczęliśmy działać procesowo. Prospecting nie polega na tym, żeby być „miłym”. Polega na tym, żeby być konsekwentnym.

Zasada 3: Szablon bez kontekstu robi z Ciebie klauna

Szablony są świetne, sam z nich korzystam, ale tylko wtedy, gdy są osadzone w świadomości klienta i w zaprojektowanym procesie. Szablon bez tych dwóch elementów jest jak instrukcja oświadczyn: kolano, róże, pierścionek. Tylko że Twoja partnerka nienawidzi róż i nie chce ślubu. Możesz wykonać wszystko perfekcyjnie, a i tak wyjdziesz na klauna. Tak samo w prospectingu. Wklejasz cudzą wiadomość do LinkedIna, liczysz na efekt, a potem dziwisz się, że nie działa. Nie działa, bo nie pasuje do Twojej niszy, bo nie pasuje do Twojego procesu albo nie pasuje do Twojego klienta. Szablon nie zastąpi myślenia.
Może tylko przyspieszyć i usprawnić przemyślane i zaprojektowane wcześniej działania.

Wnioski

Prospecting działa. LinkedIn działa. Cold calling działa. Cold mailing działa. Ale nie działają bez głowy. Rynek się zmienił, decyzje są bardziej rozproszone, ludzie są bardziej odporni na banał, a prawo jest bardziej restrykcyjne. To oznacza jedno: nie da się już „jechać na autopilocie”. Musisz wiedzieć, do kogo mówisz, musisz zaprojektować proces i używać narzędzi z głową, a nie z nadzieją.

Pamiętaj, że dziś to najlepszy dzień, żeby niczego nie odkładać na jutro.

Sprawdź, co możemy zrobić dla Twojej firmy: https://jbseurope.pl/uslugi/