3 automatyzacje w marketing B2B, które zrobisz w kilka minut
Pokażę jak sam (bez wsparcia IT i wiedzy IT) zintegrujesz marketing b2b na prostych przykładach
Automation brzmi groźnie. Ale czy takie jest? Zobacz jak odzyskasz czas na konsultacje, bloga, połączenia z klientami integrując samodzielnie stronę Facebook ze stroną LinkedIn, formularze zdobyte przez Facebooka z systemem CRM i kontakty z coldmailingu z CRM. Do każdego przykładu wykażę na co spożytkować ten czas, żeby zwiększać sprzedaż.
W świecie produkcji, gdzie najczęściej pracuję, automatyzacje i procesy to jak król i królowa. Dlatego jak tylko pokazuję, co można usprawnić, żeby nie odzysać czas, natychmiast jest przyjmowane z entuzjazmem. Lubię to. Dlatego podzielę się kilkoma wskazówkami.
0. Nie jestem informatykiem, nie znam się, dlaczego ma mi się udać?
Bo całość załatwia przyjemna i przyjazna aplikacja zapier.com. To narzędzie pozwala integrować ze sobą aplikacje, które do tej pory połączone nie były.
Czyli np. Facebooka z programem zadaniowym jak Trello, CRM np. Pipedrive, Livespace, kalendarze Google, arkusze Google Drive itd. Ogólnie pozwala na usprawnienie pracy, bo czynność wykonana w jednym narzędziu wywołuje odpowiednie zdarzenia w innym. Przykład:
Klient wypełnia formularz na Facebooku -> Jego kontakt zapisuje się w CRM handlowca -> Działanie handlowca wywołuje określone zdarzenie w Asanie lub Trello (program do zadań) -> A zamknięcie tu taska powoduje wysyłkę email do klienta.
Lub prościej:
Publikujesz posta na Facebooku, a on publikuje się też na Instagramie i LinkedIn w tym samym czasie.
I od tej integracji zacznę.
1. Facebook i Linkedin
Nie uważam dublowania treści jako dobry pomysł. Środowisko Facebooka różni się od LinkedIn i warto do jednej i do drugiej grupy mówić nieco inaczej. Choć to często te same osoby, to mają styczność z naszą publikacją w innych okolicznościach. Więc powinniśmy postawić inne akcenty publikując na stronie firmowej na Facebooku, a inne na LinkedIn.
Ale to układ idealny. Zanim do niego dojdziemy, trzeba pokonać niechęć do publikacji w ogóle, a potem znaleźć czas i przestrzeń na ich realizację. Więc jeśli tylko można to połączyć i zrobić za jednym razem, to dlaczego nie. Poza tym nawet tak prosta integracja odzyska nam naprawdę ważny czas, co za chwilę wykażę.
Gdy kończymy audyt marketingowy, wykazujemy dziury w grafiku publikacji, integracja strony firmowej Facebook z LinkedIn to zazwyczaj pierwszy kontakt z Zapier w działach marketingu firm produkcyjnych.
I teraz uwaga – działanie jest banalnie proste!
Instrukcja krok po kroku
Przechodzimy do aplikacji Zapier, wybieramy ZAPs, a następnie Create new Zap.
Teraz trzeba wybrać jakie aplikacje ze sobą integrujemy. Jeśli decydujemy, że to na Facebooku będziemy publikować, a pozostałe medium – w tym wypadku Linkedin, ma się uzupełnić z automatu, to aplikacja Facebook będzie tą pierwszą. Teraz wystarczy wybrać zdarzenie, które ma zainicjować proces jak „Publikacja posta”.
Następnie wybierasz, co się ma zdarzyć. Wybierasz aplikację Linkedin i tu wskazujesz, że na stronie firmowej, którą zarządzasz ma się opublikować post. Proste, prawda?
Ile zyskasz?
Tworzysz content 1 raz i to pierwsza wartość. A teraz czas:
Publikacja w Linkedin (czyli kopiowanie treści, którą napisałeś wcześniej i dodanie zdjęcia, które również już użyłeś na Facebooku) zajmie Ci
3-5 min
Zobacz, co się wydarzy miesięcznie
| Liczba Twoich publikacji w tygodniu | 3 |
| Liczba tygodni w miesiącu | 4 |
| Razem w miesiącu: 3 min x 3 x 4 | min. 36 min |
Co możesz zrobić z tym czasem?
36 min – to np.:
| 30-60 stron | które możesz przeczytać w zakresie podnoszenia kompetencji sprzedażowych lub marketingowych |
| 50-60 kontaktów | które możesz zaprosić via. LinkedIn i wprowadzić na listę coldmailingową (będzie o tym nieco później) |
| 2 darmowe 15’ konsultacje | które możesz przeprowadzić pozyskując klienta |
| 1 | połączenie sprzedażowe online po konsultacji z ogrzanym leadem |
| 1 | przygotowany kolejny post z tekstem i grafiką |
Uwaga!
Zawsze warto sprawdzić, czy publikacja się powiodła, nie pojawiły się jakieś niepożądane krzaki.
2. Facebook uzupełnia szanse w Livespace (CRM)
„Gdzie są efekty? Nie mamy żadnych zapytań z Facebooka? Jak mamy to mierzyć? Facebook nie sprzedaje!”
Z takimi pytaniami muszą mierzyć się działy marketingu albo ze strony albo dz. sprzedaży albo zarządu.
Gdy strategia marketingowa, strategia sprzedażowa rusza i pracujemy na warsztatach nad atrybucją (czyli które działanie w jakim stopniu wpłynęło na wygraną szansę sprzedaży), automatyzacjami, to zawsze żywiołowo przyjmowane są opcje realizacji reklam na formularz.
A entuzjazm sięga zenitu, kiedy okazuje się, że dana kampania rozbudowuje bazę kontaktów, co dodatkowo może przyspieszyć proces jej obsługi. To znaczy, nie trzeba niczego przekazywać, eksportować do plików crv, a całość dzieje się z automatu.
Chodzi o spięcie formularza z reklamy Facebook z systemem CRM. I nie chodzi jeszcze o leada sprzedażowego (SQL), ale leada marketingowego (MQL). Temu drugiemu tym bliżej do sprzedaży (zamykania transakcji) i zaspokojenia potrzeb dz. sprzedaży im lepszą pracę działy marketingu i sprzedaży wykonały wspólnie, określając co leadem jest, co nie jest, jaka jest buyer persona. M. in. o tym przeczytacie tu W tym artykule skupiam się na samej automatyzacji. A że w naszym przypadku pracujemy często z Livespace. Zapier jednak pozwala też na integracje z Pipedrive i innymi CRM – więc bez obaw.
Instrukcja krok po kroku
W przypadku spięcia formularza Facebooka z CRM nie będzie tak łatwo jak przy poprzednim przykładzie. Co nie znaczy, że będzie trudno. Uwaga, po wybraniu źródła, wybieramy zdarzenie – w naszym wypadku wypełniony formularza z Facebooka. Chcemy, żeby powstała z automatu szansa sprzedaży w Livespace.
W tym celu tworzymy najpierw w obrębie tej aplikacji krok: utworzenie kontaktu, a na kolejnym poziomie tworzymy prosimy Zapier, aby utworzył dla nas z tego recordu szansę sprzedaży, która pojawi się w wyznaczonym procesie sprzedażowym (np. w etapie kwalifikacji).
Taki nowy lead może się alarmować u handlowców. Piękne, prawda? Tę integrację lubimy stosować, kiedy realizujemy kampanietestowe.pl
Dobrze a teraz kilka liczb.
Ile zyskasz?
| Eksport danych z formularzy do arkusza: | 2-5 min |
| Wysyłka do działu handlowego (przygotowanie mail, info na Slack-u itp.): | 3-6 min |
| Import bazy do swojego CRM przez dz. handlowy (jeśli jest, bo jeśli nie to ojej, ojej): | 2-5 min |
| Tworzenie szansy sprzedaży: | 2-3 min x liczba rekordów (załóżmy, że 10 kontaktów) |
| Łącznie: | 27-46 min |
Zobacz, co się wydarzy miesięcznie
Liczba takich akcji z przekazaniem rekordów w miesiącu: 4
27 min x 4 = min. 108 min miesięcznie
Co możesz zrobić z tym czasem?
108 min – to 1:48 h:
| 90-120 stron | które możesz przeczytać w zakresie podnoszenia kompetencji sprzedażowych lub marketingowych |
| 200-250 kontaktów | które możesz zaprosić via. LinkedIn i wprowadzić na listę coldmailingową (będzie o tym nieco później) |
| 7 darmowe <br> 15’ konsultacje | które możesz przeprowadzić pozyskując klienta |
| 3 połączenie <br> sprzedażowe | online po konsultacji z ogrzanym leadem |
| 2-3 | przygotowane kolejne publikacje z tekstem i grafiką |
3. Coldmailing i szanse w Livespace
Właściwie analogicznie jak w przypadku integracji z formularzami Facebooka sytuacja wygląda ze snov.io To jest świetne narzędzie z jednej strony do budowy bazy danych naszych potencjalnych klientów. Z drugiej, do realizacji coldmailingu właśnie. Co trzeba zrobić? Wystarczy, że utworzymy listę mailingową w snov.io i rozpoczniemy wysyłkę, a równolegle wykorzystamy naszego Zapiera do tego, by w przypadku odpowiedzi od razu tworzył nam wpis do CRM.
Ile zyskasz?
| Eksport danych z formularzy do arkusza: | 2-5 min |
| Wysyłka do działu handlowego (przygotowanie mail, info na Slack-u itp.): | 3-6 min |
| Import bazy do swojego CRM przez dz. handlowy (jeśli jest, bo jeśli nie to ojej, ojej): | 2-5 min |
| Tworzenie szansy sprzedaży: | 2-3 min x liczba rekordów (załóżmy, że 10 kontaktów) |
| Łącznie: | 27-46 min |
Na koniec kilka uwag:
- żeby wszystko dobrze się dopieło, potrzebne będzie pewnie kilka prób,
- pamiętajcie, że ważne jest kwalifikowanie leadów zanim trafią do sprzedaży
Przydatne linki:
*snov.io – narzędzie do coldmailingu i pozyskiwania kontaktów z Linkedin
*livespace – z tym linkiem dodatkowe 2 tygodnie okresu próbnego
*pipedrive – alternatywa dla livespace, również świetny, intuicyjny CRM
*zapier.com – gwiazda integracji i tego artykułu
A jeśli poczujesz, że to jednak za trudne i chciałbyś porozmawiać z kimś doświadczonym o swojej sytuacji, zawsze możesz na nas liczyć w ramach darmowych