3 zalety pracy z praktykiem w sprzedaży i marketingu B2B cz. 2

2 – Poprawić działania marketingowe + sprzedażowe i sfinansować cały mechanizm ze środków UE

Czasy są niepewne, to nie jest moment, żeby szastać gotówką, ale z drugiej strony promocja i sprzedaż to główne silniki firmy, więc muszą działać. Ostatnio skupiłem się na tym, że praca z praktykiem to dostęp do sieci kontaktów i szybkie rozwiązania w zupełnie innych obszarach firmy (przeczytaj 1 – Sieć kontaktów biznesowych i realne rozwiązania).

Praca z praktykiem, pozwala dodatkowo:

określić najlepszą drogę, zaprojektować zmianę,
dopasować ją do firmy, specyfiki i warunków,
zbudować harmonogram i dostarczyć wkład merytoryczny,
ale także znaleźć finansowanie całego mechanizmu ze środków zewnętrznych.

To jest idealne rozwiązanie, zwłaszcza jeśli:

w prowadzeniu firmy właśnie odczuwasz niepewność, nie chcesz teraz wydawać dodatkowej gotówki na marketing i sprzedaż, tylko roztropnie nią dysponować,
potrzebujesz zautomatyzować procesy, żeby odzyskać czas na zarządzanie firmą i uwolnić sprzedaż, ale ta inwestycja wymaga nakładów,
czujesz, że dużo robisz w marketingu i sprzedaży, bywasz na konferencjach, spotkaniach biznesowych, ale efekty nie są zadowalające, a wydatki spore,
masz poczucie, że działasz po omacku, za mało robisz, bo nie wiesz właściwie co, z drugiej strony nie rozumiesz agencji, firm marketingowych, nie potrafisz określić, co tak naprawdę masz kupić i kiedy inwestycja się zwróci,
korzystałeś z agencji marketingowych, zewnętrznych firm sprzedażowych, umówiłeś się na miesięczny ryczałt i się zniechęciłeś, bo współpraca nie przyniosła efektów, budżet stale był za mały i właściwie zostałeś z niczym – zrezygnowałeś i cały marketing trzeba budować od nowa.

Idealne z kilku powodów. Finansowanie pozwala:

po prostu zminimalizować ryzyko finansowe inwestycji zwłaszcza w jej pierwszej fazie, kiedy potrzebujesz nabrać zaufania do usługodawcy, przekonać się, jak pracuje i zobaczyć czy działania przynoszą rezultaty,
łatwiej wygospodarować przestrzeń na projekt – uzyskanie środków oznacza zobowiązanie do czynnego udziału w warsztatach, szkoleniach, a prowadzący monitorują późniejsze rezultaty, yo dodatkowa, mocna rekomendacja
skorzystać ze środków, które często najnormalniej na świecie Ci się należą.

Przykład 1:

Zakład kamieniarski ze Śląska po sukcesji. Nowy właściciel z mocnym nastawieniem na rozwój, zaangażował się w rozbudowę zakładu, wybudował halę, zakupił maszyny, zatrudnił dodatkowych pracowników. Stały zespół urósł z 3 do 10 osób.

Wyzwanie:

Rozwój zespołu, parku maszynowego, wymagał też rozwoju w zakresie marketingu i sprzedaży, żeby lejek sprzedażowy był pełen właściwych klientów. I tu wyłoniło się kilka blokerów, a m.in. budżet na program doradczo-szkoleniowy. Udało nam się pozyskać środki na cykl 4 warsztatów.

Cykl obejmował szkolenia i warsztaty połączone z:

diagnozowaniem w czasie rzeczywistym,
mapowaniem person,
budową nowego procesu sprzedażowego uszczelniającego fazę prospectingu, ścieżki klienta – razem ze zmianami w obsłudze zamówienia, które pozwoliły zaoszczędzić 20% czasu.

Na koniec wybrane zostały narzędzia do automatyzacji – czyli zarządzania procesem, wysyłkami email, kontaktem z klientem itd.

Już te pierwsze usprawnienia pozwoliły zwiększyć rentowność sprzedaży, zaoszczędzić zasoby czasowy, przekierować je na działania związane ze sprzedażą i obsługą klienta. A tym samym szybko poczuć zysk, który w kolejnych krokach może być reinwestowany na kolejne fazy projektu.

Przykład 2:

Klinika stomatologiczna borykała się z problemami komunikacji w zespole. Napięcia między pracownikami wciąż rosły, a pojedyncze wizyty pacjentów się wydłużyły z nieznanego powodu. Właściciel kliniki wydawał pieniądze na szkolenia z team buildingu oraz wyjazdy integracyjne, które nie przynosiły długofalowego rezultatu.

Wyzwanie:

Zespół poza kliniką nie wykazywał cech konfliktu, napięcia rosły głównie w trakcie pracy. Powodem tych napięć okazała się błaha rzecz – pracownicy często zamieniali się ze sobą gabinetami. Każdy z gabinetów miał nieco inny układ i umeblowanie, co wprowadzało chaos w trakcie pracy. Stomatolodzy wraz z pomocą marnowali wiele czasu na poszukiwanie narzędzi etc. Powodowało to m.in. wydłużenie czasu wizyty, opóźnienia w pracy, napięcie na linii stomatolog – pomoc stomatologiczna oraz pomoc stomatologiczna 1 – pomoc stomatologiczna 2.

Dopiero dogłębne wywiady oraz przeprowadzone: ścieżka klienta oraz ścieżka pracownika, pozwoliły nam zobaczyć clue problemu i rozwiązać go w zaledwie kilka dni – dzięki przemeblowaniu gabinetów tak, by miały one podobny układ oraz wprowadzeniu jasnego systemu identyfikacji wizualnej wraz z opisem szuflad i ich wyposażenia.